De worsteling van de intermediaire verzekeraar
In een vorige Posting refereerde ik al aan de worsteling van Delta Lloyd met de ontwikkelingen op het gebied van directe verkoop. In het Verzekeringsblad van 6 mei 2005 staat een interview met Frits van Bruggen van Nationale Nederlanden waar de worsteling ook weer terugkomt wanneer gevraagd wordt hoe NN het intermediair gaat ondersteunen met de benadering via internet van de eindklant:
Van Bruggen: “De intermediair zit zelf op de eindklant. Die kan er echt wel voor zorgen dat de klant naar hem toekomt. Wij moeten zorgen dat de intermediair de klant vervolgens goede en snelle service kan bieden, tegen een concurrerend tarief. Wij moeten zorgen voor een goede en sterke merkpositionering, voor goede producten, maar wij gaan niet over de eindklant. Ik draai het liever om. Wij willen wel graag meedenken en dat doen we ook via intermediaiipanels, we praten met NVA en NBVA. De boodschap is dat wij graag willen meedoen aan deze vernieuwingsslag in het intermediaire land, maar we gaan niet op de stoel van het intermediair zitten.”
Dit klopt natuurlijk niet. Juist een bedrijf als NN kan wel degelijk het intermediair helpen bij zijn marktbewerking via internet van de eindklant. Juist met zo’n sterk merk als Nationale Nederlanden zit je in een uitstekende positie om rechtstreeks klantcontact op te bouwen. Je zou vervolgens heel goed in staat kunnen zijn om vervolgens leads te generen of direct te sluiten voor je aangesloten intermediairs. Dat dat niet in het interview terugkomt is ook wel weer verklaarbaar: intermediaire verzekeraars zijn als de dood om ook maar enigszins de suggestie te wekken dat ze langs het intermediair heen willen. Daarom is ook de strategie terecht om je eerst te concentreren op ketenintegratie tussen verzekeringsmaatschappij en het intermediair. Toch zullen ze uiteindelijk er niet om heen kunnen. De consument wil het immers rechtstreeks met deze grote betrouwbare maatschappijen zaken kunnen doen, en er komt een moment dat ook de intermediairs dat zullen (moeten) accepteren en inzien dat dat ook voor hen voordelig kan zijn.
- 17 May 2005
- Reacties (0)
- Permalink
