De worsteling van een autoverkoper
In HP/De Tijd stond een artikel wat goed beschrijft hoe enorm de impact is van internet op de andere verkoopkanalen. Onderwerp was de dalende autoverkoop en hoe de autoverkoper daarop in probeert te spelen. De verkopen over de eerste 8 maanden van dit jaar zijn ten opzichte van dezelfde periode in 2003, gedaald met 2,3%. Uitschieters zijn Peugeot met een daling van 16% en Opel en Citroen met 14%.
In het artikel komen een aantal autoverkopers aan het woord die vertellen hoe ze ermee omgaan:
Eigenlijk, zegt Marco Wesseling, hoef je niets van de producten die je verkoopt af te weten. “Met internet kunnen mensen tegenwoordig zoveel zien en zijn ze zo goed op de hoogte. Je hoeft eigenlijk helemaal niets van die auto te weten, als je maar weet wat erop zit. Zelf ben ik helemaal niet technisch, ik weet helemaal niets van auto’s!”
Je kunt je afvragen of de klant dat accepteert, maar een andere verkoper voldoet nog helemaal aan het stereotype beeld:
“Kijk," legt Rinco Buist van Opel uit, “veel mensen weten niet wat ze willen. Dus waarom zou je ze dan naar die goedkope, kleine auto sturen als je ze ook een grotere, duurdere auto kunt verkopen? Of je stuurt ze naar een auto die al lang in de etalage staat of naar een die jezelf niet zo mooi vindt.”
Als je dat leest dan ga je begrijpen waarom Opel grotere klappen krijgt dan de gemiddelde concurrent, zeker als daar nog een mooie uitspraak overheenkomt:
“Gelukkig verkopen wij het merk Opel,” zegt Rinco Buist geruststellend, “want dat straalt toch wel wat vertrouwen uit. Kijk, als je nu een beetje een aparte auto hebt, zoals een Alfa, dan krijg je grotere klappen in een tijd dat het economisch minder gaat.” En in economisch slechte tijden willen mensen toch een degelijke auto met een hoge inruilwaarde. “Als je een Alfa in z’n achteruit zet, dan hoor je hem altijd kraken. Als wij een auto zouden afleveren die dat zou doen, hebben we meteen een boze klant. Alfa-rijders accepteren dat omdat het een aparte auto is.”
Toeval wil dat wij toevallig ook een Opel Astra hebben die kraakt als we hem in zijn achteruit zetten, maar dat terzijde. Feit blijft dat het met name de zelfstandige retailers zijn die grote moeite hebben met de veranderingen in kooppatronen van hun consument. Zoals de voorbeelden aantonen zullen de verkopers toch echt op een andere manier met hun klanten moeten omgaan om overeind te blijven in het mulitchannelgeweld.
Dat het juist voor de kleine bedrijven lastig is is duidelijk. Het zijn vaak ondernemers die al hard genoeg moeten werken om de huidige business overeind te houden. Grote bedrijven hebben meer de luxe van (staf)afdelingen die nieuwe concepten kunnen uitwerken. Terwijl juist de kleine retailers de gevolgen ondervinden van bewegingen die door de grote partijen zijn ingezet. Aan de andere kant kunnen de kleinere organisaties weer sneller veranderen dan de grote. Maar dan moet er wel iemand aan het roer staat die de grote bewegingen ziet ern er naar kan handelen…
Bron: HP/De Tijd 01-10-2004
- 12 Oktober 2004
- Reacties (1)
- Permalink
