Directe verkoop: nieuw distributiemodel in Doe Het Zelf Land?
In sommige branches gaat de ontwikkeling van de directe verkoop zo hard dat bedrijven die uitsluiten verkopen via onafhankelijke retailers moeten kiezen, of met het distributiekanaal ten onder gaan, of zelf direct gaan verkopen. Een van de branches waar het onverwacht hard gaat is de verzekeringsbranche. tussenpersonen zien hun marktaandeel in schadeverzekeringen spectaculair dalen. En dan is de vraag natuurlijk, hoe pas je de directe verkoop in je huidige businessystem, zonder je huidige omzet te bedreigen door mogelijke kanaalconflicten? Door een apart bedrijf neer te zetten onder ander label? Door afspraken te maken met je huidige distributiepartners? Of gewoon doen en zien waar het schip strand? Een mooi voorbeeld is de doe hetzlef branche waar Reesink heeft besloten om onder een ander merk direct te gaan verkopen. Onlangs is ze gestart met een online winkel in doe het zelf artikelen: handig.nl . Handig.nl is een werknaam van Happy Hobby B.V., een vennootschap onder Dutec B.v., dochter van Reesink N.V. Reesink heeft zelf honderden winkels als klant.
Interessant zijn de redenaties achter de keuzes die ze maken.
Hoe krijg je die internetshoppers nu op die site? Couwenberg: “Moeilijk. Reesink heeft uiteraard te maken met zijn bestaande winkeliersklanten. En om die niet in de wielen te rijden beperken we ons op het publicitaire vlak tot internetreclame.
Dit veronderstelt dus dat er een digitaal verschil is tussen internetkopers zijn en winkelkopers. Wij weten inmiddels dat dat niet zo is. Je hebt weliswaar een groep die vooralsnog uitsluitend voor de winkel kiest, maar een grote groep koop de ene keer in de winkel, en de andere keer op internet. En je hebt een nog grotere groep die zich orienteert op internet om ergens anders te gaan kopen. Dus met adverteren op internet bereik je ook de winkelkoper!
Dit misverstand blijkt ook uit de volgende opmerking:
Toch vindt hij dat Fixet-ondernemers zich geen zorgen hoeven te maken. “Ik denk dat we ons sowieso op andere klanten richten dan de Fixet-winkels. De Fixet-klanten zoeken toch toegevoegde waarde, uitleg of een persoonlijke benadering, terwijl internetkopers vooral uit zijn op snelheid en prijs.
Ook hier ben ik het niet mee eens. Je gaat naar de winkel omdat het produkt zo complex is, of het risico zo groot dat je door het persoonlijk contact denkt dat risico van een miskoop te reduceren. Je gaat niet naar de winkel omdat ze toegevoegde waarde hebben bij de keuze van een gloeilamp.
Wellicht de echte motivatie komt aan het slot van het artikel:
Bovendien”, stelt hij, “als wij het niet doen, doet een ander het wel. En ik denk dat je beter van doen kunt hebben met een partij die je kent en waar je mee samen kunt werken, dan met een keiharde concurrent.”
En dus wordt het spannend. Ik denk dat de de winkeliers het zeker als concurrentie zullen zien. Afhankelijk van de machtsverhouding tussen de fabrikant en distribuant zal blijken of het de juiste keuze was.
Bron: Mix 31-08-2004
- 06 September 2004
- Reacties (0)
- Permalink
