Gemengde gevoelens bij multichannel strategie van Dell

Onlangs werd bekend dat Dell zijn pijlen gaat richten op het indirecte kanaal. Je kunt hierover meer lezen op de Channelweb network. Ik heb in de afgelopen jaren vaak geschreven over fabrikanten die werken met onafhankelijke distributie en vervolgens flirten met directe verkoop. Kanaalconflict is dan een logisch gevolg, afhankelijk van de kracht van het merk, de macht van de distributie en het koopgedrag van de klant.
Dell heeft zich jarenlang afgezet tegen het indirecte kanaal. Daar was ook haar prijsstrategie op gebaseerd. Ik ben heel benieuwd hoe nu het indirecte kanaal reageert op de komst van Dell. Zouden ze het bedrijf dat hun eerst heeft verketterd wel vertrouwen? Of zijn ze zo opportunistisch om te denken dat het toevoegen van een sterk merk aan hun assortiment hen alleen maar krachtiger maakt. Dat laatste kan ik me wel voorstellen omdat een groot deel van de (consumenten) markt computers niet op afstand koopt.

De vraag is vervolgens wat het betekent voor de prijsstrategie. Om voldoende marge te maken zal de prijs in de retail hoger moeten zijn. Resellers zullen echter geen prijsdifferentiatie accepteren. Hoe groter de reseller, hoe groter de kans dat de prijzen op internet gelijk moeten zijn aan die van de winkel. Een andere strategie is om via de retailers andere producten aan te bieden dan online. Op die manier kan je de prijzen in stand houden. Een poll van lezers van channelweb laat zien dat de helft het wel interessant vindt om Dell in het assortiment op te nemen en de andere helft er (nog niets van moet hebben). Het is ook interessant om de comments te lezen van het artikel. Mooie case om te volgen hoe de strategie ge�mplementeerd gaat worden.