Het distributiedillemma van de verzekeraars
Ik heb een aantal keren gerefereerd aan het dalend aandeel van de assurantie tussenpersonen in de verzekeringsmarkt. Het leek met goed een en ander met wat cijfers verder toe te lichten. Onlangs zijn de resultaten bekend geworden van het Totaal Onderzoek Financiele diensten (TOF):
- 40% van het totale bestand aan schadeverzekeringen is afgesloten via een ATP (was 10 jaar geleden 50%)
- het aandeel directe verkoop is gestegen van 25% naar 33%
- op dit moment wordt nog maar 31% van de nieuwe produktie door ATP-en afgesloten
Op de leven- en hypothekenmarkt is de positie van de ATP nog sterk. Een van de belangrijkste redenen is de complexiteit van het produkt. En we weten dat zodra mensen risico ervaren ze meer gaan vertrouwen op de mening van een levend persoon (alhoewel je kunt afvragen of dat altijd verstandig is…..). Echter, de overheid doet erg zijn best om de verzekeringsmarkt transparanter en daarmee voor de consument inzichtelijker te maken. De wet Financiele Dienstverlening (WFD) zal hier een belangrijke bijdrage in leveren. Complexe produkten zullen steeds simpeler worden en daarmee ook makkelijker direct te verkopen. Over enkele jaren zal het marktaandeel van de ATP in de nieuwe produktie op het gebied van leven ongetwijfeld ook onder druk komen te staan. Afgezien van de ATP zelf, stelt dit de verzekeraars ook voor grote vraagtekens. Want wat moet AEGON nu doen? Een deel van haar portefeuille wordt immers aangevallen door de directe verkopers. Moet je dat maar laten gebeuren, of ga je de confrontatie met je eigen kanaal aan? Het antwoord heeft alles te maken met de machtsverhoudingen in het kanaal. Als je als verzekeraar een top 3 leverancier bent bij een groot aantal ATP-en, zal de reactie heftiger zijn (denk aan Nationale Nederlanden en de Postbank een aantal jaren geleden) dan wanneer je een niche speler bent.
Bron: Verzekeringsblad 02-09-04
- 08 September 2004
- Reacties (0)
- Permalink
