15/11 wordt bij mij de keukenapparatuur voor onze nieuwe keuken door Internetshop geleverd. Dat scheelde mij dus 45% t.o.v. de keukenleverancier, die nu dus alleen de keuken levert/monteert. De keukenleverancier was knap gefrusteerd dat hij weer een forse marge aan zijn neus voorbij zag gaan toen ik hem confronteerde met de internetprijzen. Ik kreeg een heel verhaal over toegevoegde waarde, negatieve verhalen over internetwinkeltjes op zolderkamertjes die met de nooderzon verdwenen zijn na betaling etc. etc. Stel dat Atag alleen de 130% verhoging hanteert voor verkoop via internet, dan snijden ze zichzelf in de vingers denk ik. De consument die al op internet aan het shoppen was, kiest volgens mij dan gewoon een ander merk. Zo uniek is Atag niet. Atag met andere leveranciers gezamelijk zal denk ik ook niet gaan, aangezien dat richting verboden prijsafspraken gaat. Knap lastig wat Atag moet doen, maar ik denk dat niets doen het beste is. Als ze wel reageren, geven ze internetshop veel aandacht hetgeen de keukendealers ze niet in dank zal afnemen los van het feit of ze nu wel of niet die verhoging doorvoeren.

wat alleen niet klopt in het artikel : Rob Groen suggereert dat de keukenzaak de prijs verhoogt en dan korting geeft. Prijzen staan in de folder, hoe kan je die dan verhogen.

Ten eerste een reactie op het bericht van Erik van Roekel die stelt dat ik suggereer dat de keukenzaak de prijs verhoogt. Het is juist dat de keukenzaak de prijzen niet verhoogt. De keukenzaak hoeft dit namelijk ook niet (meer) te doen omdat de fabrikant/importeur dit al voor de gedaan heeft. Een duidelijk voorbeeld is de Miele vaatwasser G1530SC. Deze vaatwasser is leverbaar in een vrijstaande uitvoering. In dat geval is de automaat voorzien van bovenblad en een plint. De inbouw uitvoering (G1530SCi) heeft geen bovenblad en geen plint. De materiaalkosten zijn dus lager dan de vrijstaande uitvoering. De adviesprijzen van de vrijstaande is 1199,00 ( zie scan Miele Folder vrijstaand mei 2005 ) en van de inbouw uitvoering 999,00 ( zie scan Miele Folder inbouw mei 2005 ) Het zelfde geldt voor de Miele G1320SC ( 999,00) en de Miele G1320SCi ( 1579,00) Ten tweede een reactie op de vraag of het waar is dat AEP dealers meer moeten betalen indien zij (ook via) internet verkopen. Hier een artikel uit een vakblad waarin Dhr Sluiter, directeur van AEP, zijn ideeen uit een zet. In het kort komt het hier op neer dat elke afnemer van AEP producten 2 inkoopprijzen krijgt. Verkoop hij het artikel aan een klant die door de voordeur binnen komt dan betaald de keukenzaak de lage inkoopprijs. Komt de klant via de achterdeur binnen (lees internet) dan betaald de keukenzaak de hoge inkoopprijs. (Zie een klein deel uit een inkoopovereenkomst. Ik vertrouw op uw begrip dat ik niet alles op internet openbaar maken ) Overigens krijgt de keukenzaak bij het inkopen op het “hoge debiteurnummer” niet alleen minder korting maar ook vervallen alle bonussen over dien inkoopwaarde en vervallen alle netto prijzen. Naast de inkoopkorting die wordt verstrekt op de adviesverkoopprijzen zijn er vele netto prijzen. In dat gevel wordt er gewoon _een_ prijs afgegeven voor een artikel. Deze prijs is altijd lager dan wanneer men uitgaat van de normale korting en is niet aan een percentage verbonden. De inkoopprijs verschillen kunnen zo oplopen tot 91%

Ik constateer zojuist een belangrijke typo: inbouw uitvoering 999,00 moet natuurlijk zijn inbouw uitvoering 1999,00

Tot 7 maal toe heb ik Dhr Sluiter (aantoonbaar) verzocht om mij een lijst te doen toekomen met daar op de "buitensporige servicekosten" (zoals hij die noemt). Tot op heden heb ik die lijst nog steeds niet ontvangen. Waarom niet? Simpelweg omdat er niets of nauwelijks iets op staat. Dhr Sluiter melde mij begin van het jaar dat er 2 man op zaten om de lijst samen te stellen. Bullsh... Stom toevallig spreek ik een dag later een servicemonteur van AEP. Blijkt dat zelfs hij zo'n lijst met z'n laptop kan samenstellen, binnen enkele seconden. ER ZIJN GEEN EXTRA SERVICE KOSTEN. Ik vraag aan de monteur hoe de richtlijnen zijn indien blijkt dat een apparaat verkeerd is ingebouwd, aangesloten. "Dan krijgt de consument de rekening gepresenteerd natuurlijk." Dit lijkt me ook niet meer dan normaal en eerlijk. Immers: wie zijn billen brand moet op de blaren zitten. In een gesprek dat ik eerder had met Dhr Sluiter zei hij dat AEP niet wilde dan de consument die kosten zou betalen. Op zich een prima initiatief alleen is het natuurlijk omzin om dan mijn inkooppijzen voor alle AEP apparaten in prijs te verhogen om daar mee de (niet bestaande) "buitensporige servicekosten" te financieren. Een redelijk oplossing, die ik Dhr Sluiter heb voorgesteld, is om in een situatie waarbij AEP onnodige (service)kosten maakt mijde rekening te sturen. Dan betaal ik die gewoon. Waarop Dhr Sluiter zecht: "Nee dat willen we niet!". Tje, uitgepraat ben je als er dergelijke onzinnen antwoorden over tafel komen. Er zijn geen extra servicekosten. Dhr Sluiter is hopeloos op zoek naar en "kapstok" om een buitensporige prijsverhoging te rechtvaardigen.

Zeer interessant verhaal en commentaar. Ik ben al enige tijd werkzaam in de bruin en witgoedbranche en heb op de zijlijn de discussie gevoerd en gevolgd met leveranciers. Hier werdt mij duidelijk dat de rechtzaak is gewonnen door Atag. Ik heb hier nog geen correspondentie over gevonden dus ik kan dit niet verifieren. Dit kan Dhr. Groen wel neem ik aan. In mijn oogpunt kan een retailer (de bricks) meer waarde toevoegen dan een Etailer (bytes). Naast de extra service doormiddel van bijvoorbeeld persoonlijk contact en advies, heeft hij tevens de functie om het merk een gezicht te geven. Klanten willen nog steeds artikelen zien/ervaren en dit vraagt tijd/geld/moeite. De retailer wordt steeds meer geconfronteerd met de lagere prijzen, mede door etailers, en de marges staan onder druk. Hierdoor vervallen de mogelijkheden om deze extra waarde op het product toe te voegen en daarmee de waarde van het merk, bijvoorbeeld Atag. Om beide partijen, retailer en etailer, een kans te geven vindt ik het terecht dat de leverancier hier de etailer voor vergoed. De etailer heeft een lagere waardetoevoeging en krijgt daarvoor evenredig een lagere vergoeding (marge). Iedere speler zal van elkaar moeten profiteren want duidelijk is dat beide partijen niet zonder elkaar kunnen.

De uitspraak van deze rechtzaak staat gepland op 27 december. Bijzonder dan AEP nu de uitslag al weet. Rene stelt dat bricks meer toegevoegde waarde leveren. Mogelijk is dat in sommige gevallen zo. Indien een brick de toegevoegde waarde aan de consument zichtbar kan maken is deze bereid daar ook voor te betalen. Hier schort het in veel gevallen aan. De meeste bricks kunnen die toegevoegde waarde kennelijk niet zichtbaar maken voor de consument, ze kunnen dus eigenlijk gewoon niet of nauwlijks verkopen (knulletjes van 16 jaar die de consument adviseren over een wasautomaat, een lachertje), hebben te weinig product kennis (vooral een groot probleem bij de ketens) leveren niet snellen of beter van de bytes, leveren een zelfde service en garantie etc. Indien de consument de toegevoegde waarde niet “ziet” is deze ook niet bereid er voor te betalen. Kijk maar naar jezelf. Waarom zou je meer betalen. Kwaliteit bricks met ECHTE toegevoede waarde en ECHTE verkoper(s) hebben helemaal geen last van de bytes. Die kunnen de consument namelijk WEL overtuigen van de ECHTE toegevoegde waarde. Hierdoor is de consument WEL bereid er voor te betalen. Het is dan ook niet reëel dat de fabrikant/importeur door onkunde van menig brick de bytes meer laat betalen. Ik stel: Iedereen zelfde prijzen, iedereen zelfde kansen en laat de consument maar beslissen met welke toegevoegde waarde hij/zij wil kopen en voor welke prijs. Voorbeeld: Ping!, Ik tik op de veiling van Aalsmeer een kar met rozen af. "Zo die zijn van mij." Staat er een manneke op die vraag: "Mijnheer Groen. Hebt u een luxe bloemenwinkel in een mooi verwarmd winkelcentrum met prettige achtergrondmuziek, kopje koffie voor alle klanten, voldoende parkeer gelegenheid, mooi inpakpapier, gratis kaartje aan elk boeket etc. of heeft u een bloemenstalletje aan de kant van de weg?" Ik vraag waarom om hij dat wil weten. Zegt hij "Nauw indien u een bloemenstalletje lang de weg heeft, met minder toegevoegde waarde, komt er per roos 50 cent bij."

Verder wil ik Rene er op wijzen dat er in 2004 900.000 witgoed- en inbouwapparaten op internet zijn uitgezocht en in de traditionele winkel zijn gekocht. Totaal werden er in 2004 3.468.000 apparaten verkocht. 26% Van de apparaten zijn dus op internet uitgezocht. Wie hoor je daar over klagen? Cartoon schets Bron: Blauw research http://www.blauw.com met dank aan: http://www.PaulKusters.nl

Zoals je al aangeeft profiteerd de retailer van de etailer dit zal ik zeker niet ontkennen. Dit geldt echter ook andersom. De etailer profiteerd van de retailer door de showroom die hij de consument geeft waarin het product gezien en ervaren kan worden. Deze toegevoegde waarde is ook waardevol voor de leverancier, hiermee krijgt namelijk zijn product en merk ook een stuk meer toegevoegde waarde. Ik ben het met u eens dat de retailers die hun toegevoegde waarde niet kunnen aantonen aanwezig zijn. Deze retailers zullen nu meer dan ooit moeten aantonen en waarmaken wat hun toegevoegde waarde is. De splitsing die gemaakt wordt door enkele retailers om in zowel service als prijs de beste te zijn is ook een utopie, en gaat ook tegen alle bedrijfseconomische modellen in. Het geval blijft echter dat de inkoopprijs de marge bepaalt van de retailer en etailer. De retailer heeft deze marge nodig om zijn toegevoegde waarde mogelijk te maken. Zonder marge geen toegevoegde waarde en daarmee vervalt de mogelijkheid om de consument meer te bieden dan alleen de laagste prijs.

Hallo, Het toeval wil dat ik met een vrgelijkbare zaak bezig ben t.b.v. merk-boxspring bedden en matrassen. Het eerste kort geding is geweest. Misschien vinden jullie het leuk om het te volgen: 18 Oktober '05 Dealerovereenkomsten Vznr. Rb Almelo, 14 oktober 2005, rolnr. KG ZA 05-229, M.F. Design B.V. tegen eastborn Slaapsystemen B.V. MF Design verkoopt slaapkamermeubelen, matrassen e.d. via haar winkel en via een website. Eastborn produceert en verkoopt matrassen e.d. tussen beide partijen bestaat een handelsrelatie van 11 jaar. MF Design krijgt 50% dealerkorting en verkoopt de Eastborn producten 20% onder de door Eastborn gehanteerde consumentenprijzen. Op 19 april 2005 heeft Eastborn de contractuele relatie met MF Design opgezegd met ingang van 1 november 2005. Deze opzegging is ook het onderwerp van een inmiddels lopende bodemprocedure. In dit kort geding vordert MF Design om Eastborn te gebieden om ook na 1 november 2005 het volledige aanbod van Eastborn producten te blijven leveren conform de condities zoals deze door partijen zijn overeengekomen. De opzegging is naar het oordeel van MF Design in strijd met de redelijkheid en billijkheid en levert een onrechtmatige daad op. Eastborn stelt dat de door MF Design verleende kortingen die MF Design via haar website geeft tot grote onrust hebben geleid onder de overige Eastborndealers. Consumenten komen wel in de winkel voor advies, maar kopen de producten uiteindelijk via de website. Tevens maakt MF Design inbreuk op de aan Eastborn toekomende merk-en auteursrechten door het logo/beeldwerk van Eastborn af te beelden op de website. Met betrekking tot het laatste punt, stelt MF Design dat de dealerovereenkomst mede het gebruik van de naam, het logo en eventuele auteursrechten die op de producten van Eastborn zouden rusten, omvat. De rechter oordeelt met betrekking tot de opzegging van de dealer overeenkomst als volgt (rov 6): Of de overeenkosmt geldig is opgezegd door Eastborn kan naar het oordeel van de voorzieningenrechter in het licht van de door partijen geschetste omstandigheden niet in kort geding worden beantwoord. Daarvoor is de reeds gestarte bodemprocedure de aangewezen weg. De over en weer gebezigde argumenten maken dat in dit kort geding niet geconcludeerd kan worden dat de bodemrechter naar alle waarschijnlijkheid de opzegging nietig, onrechtmatig of in strijd met de redelijkheid en billijkheid zal oordelen. Hoewel om de opzegging de geur van prijsbeleid hangt, zijn er ook feiten en omstandigheden gesteld die kunnen leiden tot de conclusie dat de opzegging wel door de beugel kan. Met betrekking tot het gebruik van de merk en beeldrechten (rov 7): Eastborn erkent dat MF Design in het kader van reclame voor haar onderneming en handel in Eastbornproducten een zeker gebruik mag maken van de merk-en beeldrechten van Eastborn. Indien zij wegens (on)rechtmatigheid een of meer van die gebruiken verboden wenst te zien zal Eastborn in haar vordering toch tenminste duidelijk dienen aan te geven welke vormen van gebruik zij toegelaten acht en welke verboden dienen te worden. Dat doet Eastborn niet en een dusdanig onbepaalde vordering is niet toewijsbaar. Lees vonnis http://www.boek9.nl/weblog2/images/mf_designeastborn_14_okt_2005.pdf

Rene, ik ben het niet met je eens dat de fabrikant meer marge moet geven aan de bricks en minder aan de bytes. Immers dit betekent eigenlijk dat de etailer de (extra)marge voor de retailer betaald. Dit is pas echt oneerlijke concurrentie. Bekijk het eens als volgt: Een retailer opent een luxe witgoedwinkel van 500 vierkantemeter in de PC Hoofdstraat te Amsterdam. Op deze locatie met een luxe uitstraling wil hij de klanten veel toegevoegde waarde bieden. In deze winkel is de klant echt koning. De klant kan, buiten een persoonlijk advies op maat van een echte verkoper, gebruikmaken van een rustruimte voor de partner, een speelhoekje voor de kids compleet met PS2 en een persoonlijke presentatieruimte. De voor de klant interessante apparaten worden stuk voor stuk de presentatieruimte binnen gereden zodat de klant, onder het genot van een cappuccino uit een echt porseleinen kopje, met de voeten in poezelige sloffen gestoken welke rusten op het hoogpolige tapijt, rustig een keuze kan maken. De aankoop wordt vervolgens door een piccolo in de kofferbak van de auto geplaatst ofwel nog dezelfde dag thuis afgeleverd. De retailer heeft veel klandizie echter de gerealiseerde marge is te klein om de kosten te dekken. Na een half jaar kan de huur van 1100 euro per vierkante meter niet meer betaald worden. Daarom stapt de retailer naar de industrie om te vragen de inkoopprijzen te verlagen zodat hij hiermee zijn toegevoegde waarde kan betalen. Volgens de redenering van Rene zou de industrie in moeten gaan op het verzoek om de inkoopprijzen te verlagen (marge te vergroten) zodat deze inefficiënte methode van verkoop kan blijven voort bestaan. De industrie gaat hier uiteraard niet op in. Dat een retailer een inefficiënte verkoop methode hanteert, of wil blijven hanteren, moet hij zelf weten. Dat is nu eenmaal het risico van ondernemen! Het is natuurlijk niet te verdedigen dat een etailer, die in feite het zelfde doet maar dan omgekeerd (hij hanteert een efficiënte verkoopmethode), daarom een hoger inkoopprijs moet betalen. Laat de consument zelf beslissen welk product met welke dienst (toegevoegde waarde) hij wil kopen en tegen welke prijs. Dit is open en eerlijk zaken doen waar de consument zijn optimale voordeel aan behaald. Overigens is de witgoed- en inbouwbranche in Nederland oververzadigd als het gaat om vierkantemeters winkeloppervlak. Volgens de normale modellen van vraag en aanbod betekend dit dat bij teveel aanbod de prijs zakt. Fabrikanten en importeurs brengen daarom het zelfde apparaat op de mark met verschillende typenummers. Elk kanaal en/of winkelketen krijgt zijn eigen typenummer. Het is per kanaal of winkelketen niet mogelijk de typenummers, die in de andere kanalen te verkrijgen zijn, in te kopen. Op deze wijze wordt de markt verdeeld en concurrente beperkt. Dit systeem is ca 25 jaar geleden, ver voordat e-commerce bestond, al ingevoerd en is als gevolg van het free-riden bedacht. Vroeger kwamen de vertegenwoordigers van de grote merken mij vertellen dat ik gemakkelijk 100 gulden meer kon vragen voor een bepaald apparaat: “Je bent toch een vakzaak? Dat kan gemakkelijk en zo verdien je meer.” Was het vaste motto. Later bleek (en dat is ook toegegeven door directie leden van de industrie) dat het er uitsluitend om ging om de prijs omhoog te krijgen zodat de winkelketen, die letterlijk om de hoek zat, het apparaat met 100 gulden korting kon verkopen zonder zelf het verkoopverhaal te hoeven doen. Er werd door de winkelketen zelfs gezegd “Ga maar bij Groen kijken wat u hebben wilt dan kunt u het bij ons voor 100 gulden goedkoper kopen.” Ik doe nu het zelfde als de winkelketens jaren geleden. FREE-RIDEN BESTAAT AL 25 JAAR IN ONZE BRACHE In die tijd betaalde de vakzaak meer voor zijn apparaten dan de winkelketen. Een verdedigbaar systeem, immers winkelketens kopen groot in waarmee een distributie voordeel wordt bereikt. Nu willen ze het hele systeem omkeren. Wie veel inkoopt moet meer betalen. Belachelijk natuurlijk! Toen de vakzaak destijds het free-riden doorkreeg hebben de vakzaken zich gebundeld in inkoopgroepen om een lagere inkoopprijs te bedingen. Gevolg was dat de vakzaak wel 100 gulden goedkoper kon leveren met behoud van marge. Kortom de winkelketen had weer een probleem want deze kon niet nog eens 100 gulden zakken in prijs. Om dat probleem op te lossen heeft met toen het systeem van verschillende typenummers per verkoopkanaal geïntroduceerd. Door toepassing van verschillende typenummers per kanaal, winkelketen en inkoopgroep wordt de markt verdeeld en de concurrentie beperkt. De prijs blijft onnodig hoog en de consument betaald te veel. Dit is strijdig met de mededingingswet. Kortom: het is al jaren een rommeltje in witgoedland.

Als zelfstandig ondernemer met een gecombineerde reatail- en etail-shop wil ik toch graag het volgende kwijt. In de praktijk heb ik vaak meegemaakt dat consumenten onredelijk veel tijd vragen van verkopers. In veel gevallen zelfs meerdere malen, voor hetzelfde product bij verschillende ondernemers. In meerdere gevallen wordt de kennis opgedaan via internet (producttechnisch en prijstechnisch), misbruikt om de verkopende partij te overbluffen of anderszins gebruikt om de gevormde mening over het product bevestigd te krijgen terwijl men zich voordoet als onwetend. Ik hoef niet uit te leggen dat vervolgens het product prijsgunstiger bij de etailer wordt besteld. Dit is een vorm van misbruik door de consument waar de etailer, misschien ongewild, van profiteert. Etail ondernemers zijn mijns inziens vaak handelaren (dus géén verkopers) puur gericht op het "doorschuiven" van artikelen. Het gaat om de techniek die de consument bediend ipv de vak/productkennis en service en er is in veel gevallen sprake van weinig overhead, voorraad en afschrijving van middelen. Het grootste probleem is de prijzenslag met de e-concurrent winnen. De retailer heeft, naast de e-concurent, te maken met veel meer handling en kosten dan de etailer en moet voor de “klepklanten” met alle regelgeving (personeel, overheid etc.) voorwaarden en garanties het hoofd boven water zien te houden in moeilijke tijden. Terecht dat in verschillende branches stemmen op gaan en gewerkt wordt aan een constructie zoals AEP deze nu afdwingt. Als zaken als "vastgestelde verkoopprijzen" wettelijk worden verboden moet je als fabrikant/leverancier iets doen om je afnemers te beschermen tegen de steeds "mondiger" wordende (bij het asociale af) consument. Als zelfstandig ondernemer verkoop ik in de webwinkel dan ook geen enkel product onder de adviesverkoopprijs, en geen klant die er minder om koopt, integendeel. We zouden als etailer het initiatief van AEP ook aan kunnen grijpen paal en perk te stellen aan de prijzenslag op internet door alle leveranciers hetzelfde te laten doen. Dé manier om het kaf van het koren te scheiden, en zeker weten dat het vroeg of laat beloont gaat worden.

Lijkt erop dat er nieuw leven in deze oude zaak komt. Kassa heeft afgelopen weekend een interessant onderwerp uitgezonden over dual pricing bij leveranciers. http://www.retailnews.nl/nieuws/?id=18872&rss;=true

Dit fenomeen kom ik ook steeds vaker tegen. Zo zocht ik afgelopen week naar een nieuwe eethoek bij twee vestigingen van Zuiderster. Bij de ene vestiging was dezelfde eethoek 599,95. En bij een andere vestiging was hij in de aanbieding, eerst kostte hij 630 euro, maar nu kon je 'm meenemen voor 599,95