Het succes van de multichanneldistributie eh.. multichannelcontacten van Delta Lloyd
Schrijf je net een stukje over de verwarring over de term multichannel zie je een artikel dat hiermee volledig doordrenkt is. Het gaat om een interview met de topman van Delta Lloyd, Paul Medendorp. Vvolgens hem heeft Delta Lloyd zes jaar geleden terecht gekozen voor een multi-channelbeleid. Volgens hem is de verkoop via intermediair, bank en direct-writing, waaronder internet, fors gegroeid.
De nieuwe productie van DeltaLLoyd Groep komt nu voor het grootste deel (60%) binnen via ongeveer 3.800 tussenpersonen, zegt Medendorp. Het bankkanaal en direct-writer Ohra zijn elk goed voor 20% van de nieuwe productiestroom. “Bij ons groeien alle distributiekanalen even snel. Bij Ohra wordt nu circa 20% van de nieuwe simpele-risicoverzekeringen via internet gesloten. We zien dat vooral het eerste contact plaatsvindt via internet, maar naar onze zin worden nog te weinig klantcontacten omgezet in transacties. Bij ABN Amro zal die ontwikkeling nog sneller gaan. Daar verwacht ik dit jaar een verdubbeling van de nieuwe productie via internet tot 40%.”
Bron: Assurantiemagazine 01-04-2005
Daar ga je dus al: heeft hij het over Ohra als direct distributiekanaal, of over internet als direct distributiekanaal van Ohra?
Dit krijgt een vervolg in de rest van het artikel:
“Het intermediair moet zich afvragen of, en zo ja, voor welke producten hij nog betaald advies wil blijven geven en bij welke producten dat niet meer lonend is. Vervolgens kan de keuze zijn om zulke producten niet langer te verkopen dan wel te kiezen voor verkoop via de eigen website”, stelt Medendorp. Hij denkt niet dat dit marktsegment verloren gaat voor het intermediair, maar verwacht wel dat er verschuivingen
plaatsvinden naar eenvoudige markttechnieken. “Er zullen meer hybride vormen van distributie komen. Sommige tussenpersonen zijn al verrekt handig in de elektronische verkoop van eenvoudige schadeproducten.” Dat de consument óók dan voor de tussenpersoon blijft kiezen, komt door de behoefte aan totaal advies en de zekerheid van een betrouwbaar advies, gelooft Medendorp.
Ik denk dat Medendorp hier de intermediairs een aai over de bol wil geven. In de laatste opmerkingen geloof ik niet. Wanneer de consument eenvoudig schadeproducten koopt via internet, heeft hij geen behoefte aan een tussenpersoon. Juist daar scoort Ohra! De consument kiest juist niet dan voor de tussenpersoon. De consument kiest voor de tussenpersoon wanneer hij het risico te groot vindt, het product niet begrijpt, of de uitgaven te groot vindt. Juist dan! Ik denk dat hij in zijn hart dat overigens ook gelooft, maar dat is natuurlijk niet handig als je grootste omzet van de tussenpersonen komt. Lees ook de volgende uitspraak:
Uiteindelijk is de klant bereid alles te kopen, zolang de waarde van de tussenpersoon hoger is dan de prijs die de klant betaalt. In dat opzicht is de intermediaire distributiekolom niet te duur. Dat is te kort door de bocht. Wel zal het intermediair genoegen moeten leren nemen met krimpende winstmarges.
Waarom zullen de winstmarges krimpen? Omdat de klant vindt dat de prijs die hij bij het intermediair betaalt voor bepaalde producten te hoog vindt! Waarom zou hij anders naar Ohra gaan? Wat dat betreft blijft de Verzekeringsbranche 1 van de meest interessante: alle partijen worstelen met hun distributievormen, klantcontactvormen en kanaalconflicten. En dat gaat de komende jaren zeker nog leuke berichten opleveren…........
- 19 April 2005
- Reacties (0)
- Permalink
