Hotels niet blij met intermediairs
Een intrigerend artikeltje in het Financieele Dagblad. Daar stond een bericht over een onderzoek van KPMG naar prijsverschillen tussen de distributiekanalen.
De exploitanten zien dat tussenpersonen zoals Weekendjeweg.nl een te grote positie hebben in de handel van hotelkamers. Deze intermediairs zijn steeds meer een geduchte concurrent voor de hotels. Dat blijkt uit een donderdag gepubliceerd onderzoek van adviesbureau KPMG.
Intrigerend om te lezen dat een dienstenaanbieder de verkoper van zijn diensten als concurrent ziet. Je kan bij de intermediairs goedkoper een kamer boeken dan bij de hotels zelf. Wat ze bedoelen is dat de intermediairs een te sterke onderhandelingspositie hebben en prijzen kunnen bedingen die het hotel niet aan de individuele klant wil vragen als hij rechtstreeks bij het hotel wil boeken. Volgens mij is dit ‘probleem’ al zo oud als de weg naar Rome. Immers, de touroperators bieden als sinds jaar en dag kamers aan onder de prijs die je als individu kan krijgen.
‘Nu het economie voorzichtig weer wat aantrekt en de resultaten van de meeste hotels weer verbeteren, is hun onderhandelingspositie ten opzichte van de tussenpersonen sterker geworden’, stelt hij. ‘Grote hotelketens met eigen websites
hebben hierdoor meer zeggenschap en zijn zelfs in een positie om hun kamers volledig te onttrekken aan de grote externe websites, waaronder Expedia en Hotels.com.’
De redenering heeft iets ‘loeserigs’. Zo van: pas als de resultaten verbeteren kunnen we het ons veroorloven geen zaken te doen met intermediairs en consumenten naar onze eigen website trekken. Waarom niet andersom redeneren: als de resultaten slecht zijn, moet ik erg goed mijn best doen om de consumenten naar mijn eigen site te trekken in plaats van naar de intermediairs. Tenzij je natuurlijk vasthoudt aan dual pricing en je klant niet bereid bent (ongeveer) dezelfde prijs te geven als bij weekendje weg. Wanneer de klant dan even twee sites checkt val je natuurlijk door de mand. Op deze wijze houd je natuurlijk de slechte onderhandelingspositie in stand.
Een andere strategie zou kunnen zijn om op je eigen site exclusieve packages te promoten die de intermediairs niet hebben, of andere features aanbieden die meer toegevoegde waarde bieden om via de hotelsite te boeken in plaats van via het intermediair, zoals het reserven van specifieke kamers etc….....
- 04 April 2005
- Reacties (0)
- Permalink
