informatiewaarde versus transactiewaarde van het kanaal
In ons onderzoek hebben we gekeken naar welke factoren bepalend zijn voor de informatiefase van het aankoopproces van de consument en welke voor de transactiefase. We hebben deze twee de informatiewaarde genoemd en de transactiewaarde. Beide waarden kunnen positief en negatief worden beinvloed:
informatiewaarde
positief beinvloed door
- samenstelling van het assortiment
- het niveau van informatie
- het gemak waarmee de informatie kan worden ingewonnen
- het plezier dat de consument ontleent aan het ‘rondkijken’
- de mate waarin vrienden en bekenden ook dit kanaal gebruiken
wordt negatief beinvloedt door
- het risico: de mate van zekerheid dat de informatie juist is
- tijdkosten: de tijd die je kwijt bent aan het gebruik van het kanaal
transactiewaarde
positief beinvloed door
- samenstelling van het assortiment
- de service bij het kiezen
- plezier van het gebruik van het kanaal
- after sales service
- de mate waarin vrienden en bekenden ook dit kanaal gebruiken
wordt negatief beinvloedt door
- mate van zekerheid over de juiste aanschaf: risico
- risico op schending van de privacy van de consument
Opvallend hierbij is dat bij de keuze van het kanaal de prijs geen invloed heeft! Prijs speelt pas een rol, nadat de keuze voor het kanaal is bepaald en vervolgens binnen het kanaal voor de diverse winkels gaat kiezen: vergelijk Albert Heijn en Aldi.
Het blijkt dat de winkel op beide waarden het beste scoort. Echter het grote nadeel van de winkel vormen de tijdkosten, waardoor consumenten bij produkten waar de informatie makkkelijk digitaal te maken is en het risico laag is, eerder naar internet zullen gaan…....
Reacties op dit bericht:
Wat lees ik hier nu? Waar gaat dit over? Leuk, informatie, transactie en dan blijkt dat prijs geen enkel verschil maakt? Kom nou, als je het dan hebt over bepalende factoren, dan zou ik deze toch zeker onder de 'bullshit' factor willen onderbrengen.
Vertel dan minstens wat er nu is onderzocht en hoe deze conclusies tot stand zijn gekomen, anders schat ik de informatiewaarde van de posting toch ernstig laag in en daarmee de transactiewaarde van 995 euro zelfs nog lager.
eduard |
Beste Paul,
Bedankt voor je reactie. Ik zal het proberen uit te leggen. We hebben het koopproces van de consument verdeeld in drie fases: orientatie, transactie en after sales. Vervolgens heeft de Erasmus Universiteit een model ontwikkeld om te bepalen welke factoren in die fases bepalend zijn voor de toegevoegde waarde van een kanaal (internet, call center, catalogus, winkel etc.). In de informatiefase let de consument uiteraard meer op de informatie die gegeven wordt en is dus de informatiewaarde van dat kanaal van belang. In de transactiefase uiteraard de transactiewaarde. Ik heb in de posting aangegeven welke factoren positief en negatief die waarde voor de consument beinvloeden. Ja, en wellicht dat jij dat bullshit vindt, maar toch statischtisch goed onderbouwd, komt uit het onderzoek naar voren dat consument in eerste instantie kiezen voor de geschiktheid van het kanaal voor de transactiefase(afhankelijk van het produkt). Dus bijv. kan ik makkelijk en snel de juiste informatie vinden en de aankoop voldoen, in plaats van: is het via het call center goedkoper dan in de winkel. Ondanks deze conclusie kan je de consument wel proberen te sturen naar een goedkoper kanaal. Neem bijv. Transavia, daar is de aankoop in het call center 5 euro duurder dan op internet. De vraag is dan, hoe groot moet het prijsverschil zijn om de consument een ander kanaal te laten kiezen dan hij in eerste instantie het meest geschikt vindt?
Het is jammer dat ik in deze posting blijkbaar te weinig informatie heb kunnen geven om jouw een goed inzicht te geven. Inderdaad gaat het rapport er dieper op in. Afgaand op de enthousiaste reacties slagen we er daar wel in om ons verhaal over het voetlicht te brengen :-)
