Kanaalconflict: de machtstrijd tussen de computerwinkels en piet de vrachtwagenchauffeur
Na mijn oproep voor literatuur over kanaalconflicten werd ik attent gemaakt op het initatief van het NLCW. NLCW is een afkorting voor een branche-organisatie voor Nederlandse computerwinkeliers. In juni 2004 is deze stichting opgericht. Het doel van de NLCW is het behartigen van de belangen van computerwinkels in het algemeen en in het bijzonder van haar leden. In dit kader heeft ze onlangs besloten een zwarte lijst aan te leggen van groothandels die leveren aan internetshops. In diverse media konden we hun betoog lezen:
‘Wij hebben niets tegen voorraadhoudende webshops. Maar wat je nu steeds meer ziet, is dat vrachtwagenchauffeur Piet een webwinkel begint naast z’n gewone baan. In feite levert de distributeur gewoon meteen aan de klant, met als gevolg dat Piet met 1 procent marge genoegen kan nemen.’
De klant is uiteindelijk de dupe, meent Klaassen, want service geeft Piets webshop niet. ‘Als er wat is, kan hij nergens terecht. Mail wordt niet beantwoord’, stelt de secretaris. De NLCW wil overleggen met distributeurs over de “verloedering van de branche’‘.
Klaassen hoopt dat de meer dan 175 Nederlandse computerwinkels die bij zijn vereniging zijn aangesloten, onwillige groothandels gaan boycotten. ‘We zien dan wel wat er gebeurt, als ze een maandje niet aan de winkels kunnen leveren.’
Het interessante is dat het een kanaalconflict is op het niveau van distributie. Het gaat hier niet om de fabrikanten die rechtstreeks leveren, maar om de tussenhandel. Wat opvalt is de ongenuanceerdheid waarmee deze club zich afzet tegen hun concurrent.
*Beledigend persbericht*
Op NuZ geeft Marieke Verdonk van Twinkle al haar mening over deze actie. Ik kan me ook niet voorstellen dat je met dergelijke bewoordingen veel bereikt. Wanneer je een thuiswinkel denigrerend wilt bejegenen door het de winkel van vrachtwagenchauffeur Piet te noemen, beledig je twee groepen: vrachtwagenchauffeurs en thuiswinkeliers.
Steeds meer particulieren duiken in nichemarkten met hun eigen internetwinkel. Ze worden daarmee inderdaad concurrent van de reguliere retailer. Maar leveren ze allemaal slechte service? Ik denk het niet, anders zouden ze geen handel meer hebben. Of andersom geredeneerd, wanneer de computerwinkels voldoende toegevoegde waarde leveren, zouden er geen consumenten naar chauffeur Piet overstappen. Ik denk dat je jezelf met een dergelijk persbericht erg belachelijk maakt.
*Is bedreiging van je leverancier een valide strategie?*
Afgezien van de niet professionele bewoordingen in het persbericht is het de vraag of dit een goede strategie is om de concurrentie succesvol aan te gaan. Je zou kunnen redeneren dat wanneer je hiermee de groothandels bang kunt maken en op deze wijze tijd kunt winnen, je per definitie succes hebt. Je wint ermee tijd om je businessmodel op orde te krijgen. Ook al is het niet sympathiek, het doel heiligt de middelen.
We hebben het in het verleden vaker gezien. Bijvoorbeeld in de verzekeringsbranche waar de NVA een boycot startte na de fusie van NN en de Postbank. Veel intermediaire verzekeraars zijn op dit moment als de dood om direct aan de consument te leveren. Dat betekent dat ze dus succes hebben. Daarnaast hebben we de strijd tussen AEP en de internetretailers. In mijn veronderstelling heeft AEP onder druk van haar retailers de dual pricing strategie ingezet. Ook hier is de macht van de bestaande distributie succesvol ingezet.
Kortom, alles draait om macht. En dat zou wel eens de meest bepalende factor kunnen zijn voor je strategie in een kanaalconflict. En betekent dus dat een ‘machtsanalyse’ het vertrekpunt moet zijn voordat je een strategie kunt ontwikkelen…..
- 23 August 2006
- Reacties (1)
- Permalink
