Ook kanaalconflicten in de sanitairbranche

De consequenties van directe verkoop via internet strekt zich inmiddels ook uit naar de minder voor de hand liggende branches. Neem bijvoorbeeld de sanitairbranche. Je dacht in eerste instantie dat consumenten niet zo snel een badkamer online zouden kopen. De prijsverschillen stimuleren dat blijkbaar toch. Bovendien is hier ook sprake van de mogelijkheid voor een free ride: kijken bij de offline winkel en en online de transactie sluiten. Ik vind dat een ongelovelijk moeilijk fenomeen. Hoe voorkom je dat een offline winkel hiervan het slachtoffer wordt? Moeten dan alle winkels online transactiemogelijkheden bieden om te voorkomen dat hun klant naar de concurrent gaat? Of moeten ze de advisering apart gaan verkopen?
In het blad Keuken en Baktechniek stond een interessante discussie over de mogelijkheden van internet voor de sanitair detailhandel. Deelnemers waren:

Hans Koperdraat, directeur Baderie BV. Sinds acht jaar vormt de website van deze winkelformule met 320.000 hits per jaar, een belangrijke schakel in het bewerken van de consument. Aan de hand van het sitebezoek stuurt Baderie 15.000 informatiepakketten op en probeert te bewerken dat de consument naar de showrooms komt.
Jeroen Trompert, Algemeen Directeur Sealskin BV.
Ton Willemse, Dir./eigenaar www.badkamermarkt.nl. De internetshop bestaat nu twee jaar en groeit snel. Momenteel werken er acht mensen.
Paul Brouwer, marketing manager Grohe Nederland bv.
Rob van Zuuk; directeur Zuuk BV en bestuurslid UNETO/VNI. Dit installatiebedrijf zonder showroom heeft geen eigen website.
Freek Wiesenhaan, Merchandising Manager Sanitair Groothandel Vegro BV. De Vegro website is gericht op e-commerce activiteiten, maar alleen voor de professionele klanten en niet voor de consument.
Emile Havekes, directeur Hadeg bv.
Rob Vissers, directeur Intertop Products. Intertop Products, groothandel en importeurvan sanitaire producten

Ton Willemse van webwinkel badkamermarkt.nl; ‘Het is nu eenmaal zo gemakkelijk om via internet te kopen.
Neem de reisbranche; de reisbureaus zijn praktisch al verdwenen. Bovendien heeft de gemiddelde showroom ook maar vijf procent van het aanbod staan zodat men het gros toch al via een folder moet kopen. En in onze branche zijn het echt niet meer alleen losse onderdelen die men via internet koopt. Wij verkopen complete badkamers. Maar alleen omdat bij ons alles goed is geregeld. Zo zit er altijd iemand aan de telefoon voor de service.’

Een mooi statement, de reisbureaus zijn praktisch al verdwenen. Dat ze onder druk staan geloof ik wel, maar verdwijnen doen ze niet.
In de afgelopen periode hebben we de discussie kunnen volgen rond de Internetshop en Atag. Blijkbaar is het in de sanitairbranche nog niet gebruikelijk om detaillisten verschillende marges te berekenen wanneer zij via internet verkopen:

Het internetbeleid van Vegro is heel simpel; Vegro levert de producten uitsluitend aan bedrijven die op professionele manier de producten verwerken of verhandelen. Hierin moet gedacht worden aan installateurs en detaillisten. Dat betekent dat wij niet leveren aan personen of bedrijven die vanuit de zolderkamer proberen de producten via het internet te verkopen. We kunnen echter niet voorkomen dat de installateurs of detaillisten de producten via internet verkopen.’

Hans Koperdraat; ‘Wij zijn bijna de enige branche waar dat prijsverschil zo groot is. Of je nu een reis boekt op internet of in de winkel, of een boek koopt op internet of in de winkel; daar is de prijs hetzelfde. Ik vind dat
een gewone zaak die er ook een internetwinkel op na houdt misbruik maakt van de omstandigheden. Hij maakt gebruik van de showroom om de internetzaak rendabel te maken. Als leveranciers dit maar toestaan, en als we allemaal zo zouden werken, zouden we als detaillist alleen nog de meubeltje op maat maken. Onze bedrijfskolom die niet alleen bestaat uit groothandel maar gelukkig ook uit rechtstreekse leveranciers, lijkt geen enkele invloed uit te oefenen op dit alles.’

Kortom het laatste woord is er nog niet over gezegd.