Supermarktbankieren: superformule van Sainsburry’s?
Sainsbury’s was de eerste grote supermarkt in de UK die een bank heeft geopend. Dit is een joint venture van Sainsbury en HBOS (fusie van Halifax en Bank of Scotland). Ze zijn in 1997 gestart en hebben inmiddels 2 mln klanten en een 2 mld pond belegd vermogen. Elke dag krijgen ze er 4.000 nieuwe klanten bij.
De Britten claimen dat ze de enige in de werled zijn die een goede supermarkt bank in de markt heeft kunnen zetten. Een ander voorbeeld is Tesco.
Sainsburry claimt dat de supermarktformule een groot voordeel heeft ten opzichte van de concurrentie:
- De High street banks hebben goede presence maar hebben te hoge kosten
- De direct players (bijv. Egg) hebben lage kosten maar een slechte presence.
De supermarktbank profiteert van het feit dat ze wekelijks 10 miljoen klanten over de vloer hebben die naar hen toe komen. Dat betekent dat ze enorm lage acquisitiekosten hebben. Immers ze delen de folder uit aan de kassa in de supermarkt. Bovendien profiteren ze van hun sterk merk: dat schept vertrouwen
Bovendien hebben ze dankzij het koopgedrag in de winkel enorm veel data die ze kunnen gebruiken bij hun marketingactiviteiten van de bank. Hun filosofie is om alleen de simpele produkten te verkopen die voornamelijk online worden aangeboden. De supermarkt is dus primair een marketinglokatie in plaats van een distributiekanaal. Het is niet zo dat ze de bank in een aparte hoek in de supermarkt hebben neergezet zoals veel anderen dat hebben geprobeerd. De promotie van de bankproducten is geintegreerd in de supermarkt. Wel zijn ze van plan om de klanten meer gemak in de supermarkt te bieden om hun bankzaken te doen. Zo zijn er adviseurs die kunnen helpen en gaan ze telefoons installeren waarmee klanten gratis naar het call center kunnen bellen om hun zaken te regelen.
Uiteraard heb ik gevraagd aan de CEO van Sainsburry’s bank, Tim Pile, hoe hij de toekomst ziet. Immers, het is relatief gemakkelijk om de simpele producten online te verkopen, maar dan? Hoe ga je hypotheken en levensverzekeringen aanpakken? Daar wilde hij geen antwoord op geven. Althans, het antwoord dat hij gaf was dat ze 15% van hun klanten een creditcard hebben verkocht dus kunnen ze wel degelijk doorgroeien (volgens hem). De conclusie is volgens mij dat supermarktbankieren enorm succesvol kan zijn, maar je wordt nooit de eerste bank van de klant. Ze zullen altijd een andere bank erbij houden. De vraag is vervolgens, is dat erg? Moet je alle produkten kunnen aanbieden, of kan je je veroorloven om je te beperken tot de simpele produkten? Deze vraag geldt natuurlijk voor alle directe spelers. Het voordeel van Sainsburry’s is dat ze naar een retailbank kunnen toegroeien door de adviesfunctie langzaam maar zeker in hun supermarkt te integreren.
Zien we Albert Heijn dit doen? Ik denk het niet, na het beeindigen van de relatie met AEGON. C1000 dan? Die heeft volgens mij geen sterk merk. Betekent dit dan dat wij dit fenomeen niet zullen tegenkomen in Nederland?
- 08 December 2004
- Reacties (0)
- Permalink
