Transformatie in de financiele distibutie
In het VVP van 23 maart 2005 stond een ‘sneak preview’ van het boek dat Dick-Jan Abbringh aan het schrijven is over de ontwikkelingen in de distributie in de financiele dienstverlening. De moraal van het verhaal dat er een diegaande transformatie te zien zal zijn. Ik heb de trends die hij signaleert uit het artikel overgenomen:
1. Zelfbediening en transparantie.
Ook in de financiële dienstverlening zien we een sterke zelfbedieningstendens, door de opkomst van internet. Transparantie is de drijvende kracht achter zelfbediening. Partijen als Independer gebruiken dit middel om concurrentiekracht te ontwikkelen. We zullen zien dat internetpartijen in toenemende mate een rol zullen spelen, met name op commodity gebied.
2. Schaalvergroting.
In de financiële distributie is de trend naar schaalvergroting al enkele jaren aan de gang, maar door de huidige ontwikkelingen zal deze naar verwachting de komende jaren versneld doorzetten. Een belangrijke’ oorzaak hiervan is margeverkrapping. De omzet staat sterk onder druk door een grootschalige verschuiving van commodityproductie naar directe kanalen. Aan de kostenkant leidt onder meer regulering tot lastenverzwaring. Door de margeverkrapping zullen veel intermediairs het niet meer alleen kunnen. Zij zullen verdwijnen of zich aansluiten bij inkoopcombinaties en franchiseketens.
3. Opkomst inkoopcombinaties.
In de retail hebben we gezien dat kleine kruideniers zich aansloten bij vrijwillig filiaalbedrijven en inkoopcombinaties. Ook in financiële distributie is deze ontwikkeling sterk aanwezig. Inkoopcombinaties
(Welke, DIN) en polisfabrieken (Voogd & Voogd, Intrasurance) zijn de facilitators van schaalvergroting in het atp-kanaal voor tussenpersonen die nog zo zelfstandig mogelijk willen blijven. De vraag is of de opkomst van inkoopcombinaties tijdelijk is. In retail hebben we na een snelle groei gezien dat met name de vrijblijvendheid van inkoopcombinaties de verdere ontwikkeling heeft belemmerd. Uiteindelijk zijn ze verdwenen of getransformeerd in hardere formules.
4. Formulevorming en franchising.
In de retailsector was formulevorming en franchising de motor van de groei van zelfbediening en een randvoorwaarde voor efficiency en voorspelbare kwaliteit op basis van herkenbare formules. Ook in de financiële dienstverlening zullen we dit steeds meer zien opkomen met formules als De Hypotheker, Hypotheekvisie, Pensioendesk, Attentiv en Lancyr.
5. Discounting en dual pricing.
Tot de jaren zeventig bepaalden de fabrikanten in de retail wat de prijzen moesten zijn van hun merkproducten,
onafhankelijk van het kanaal. Door discounting is de verticale prijsbinding na een harde strijd uiteindelijk afgeschaft, omdat deze niet houdbaar bleek. Ook in de financiële dienstverlening bepaalt de aanbieder de prijzen van producten, meestal onafhankelijk van het distributiekanaal. Als kostenstructuren van
distributiekanalen verder uit elkaar groeien vanwege verschillen in formules en schaalvergroting, wordt dual pricing in toenemende mate onontkoombaar. Huismerken zullen hierin een belangrijke rol spelen.
6. Opkomst huismerken.
Retailers gebruiken hun huismerken om de marges op peil te houden en gebruiken het als middel om druk te kunnen zetten richting de fabrikanten. A-merken worden hierdoor naar de achtergrond gedrongen. Ook in de financiële distributie zullen huismerken in toenemende mate een rol spelen. De rol van huismerken is om producten met verschillende prijs/kwaliteit te kunnen bieden onder een eigen label met lagere marketingkosten. Potentieel succes is wel direct gekoppeld aan het eigen sterke distributiemerk. De toenemende inzet van huismerken in financiële distributie is ook voor aanbieders relevant omdat het de mogelijkheid biedt om volume te draaien, zonder vast te zitten aan de dual-pricing blokkades. Aan de andere kant vormt het ook een bedreiging omdat huismerken in potentie de machtsbalans tussen aanbieders en distributie beïnvloeden.
7. Vergroting mobiliteit.
De opkomst van de auto verlaagde de drempels om te switchen tussen supermarkten.
Prijsverschillen deden de rest. Klanten bleken veel minder loyaal naar hun zelfbedieningswinkel dan ze ooit waren naar hun eigen kruidenier. Ook in de financiële distributie is deze mobiliteitstendens waarneembaar. Er vinden al geruime tijd discussies plaats hoe het klanten mogelijk gemaakt kan worden om van bank te wisselen,
hoe de mobiliteit in hypothekenkan worden gestimuleerd en hoe de uittredingsdrempels van levensverzekeringen kunnen worden verlaagd. Deze trend speelt in op veranderingen bij de consument en draagt - vanuit de optiek
van de overheid - bij tot een beter functionerende markt.
8. Verschuiving machtsbalans.
In retail is de macht in sterke mate verschoven van fabrikanten naar distributie. Wanneer schaalvergroting in de financiële distributie versneld doorzet, zal ook hier de macht verschuiven van aanbieders naar distributie. We hebben in de retailsector kunnen zien hoe snel deze ontwikkeling kan gaan. Het heeft diverse aanbieders in problemen gebracht omdat ze niet tijdig de ontwikkeling zagen aankomen.
9. Polarisatie.
In de retail is gebleken dat het het op de lange termijn moeilijk is distributie en fabricage effectief te combineren in hetzelfde bedrijf. Aanbod en distributie zijn daardoor steeds meer uit elkaar gegroeid. Er zijn nog maar weinig retailers die producten op grote schaal in eigen beheer produceren. Ook in financiële dienstverlening is deze tendens al zichtbaar. Als voorloper hiervan hebben we gezien dat banken de afgelopen jaren ook beleggingsfondsen van andere financiële dienstverleners zijn gaan verkopen. Mogelijk zal deze ontwikkeling zich ook voor verzekeringsproducten voltrekken.
10. Herpositionering brancheorganisaties.
In de retail waren de brancheorganisaties oorspronkelijk zeer machtig in een gefragmenteerde markt. Door schaalvergroting is hun rol sterk verminderd. Brancheorganisaties in financiële dienstverlening lopen dit risico ook wanneer schaalvergroting echt doorzet. Voor brancheorganisaties is het daarom zaak om goed na te denken
over hun rol in de branche in de toekomst. Wellicht zullen ze zich genoodzaakt zien om een actieve rol in het concurrentieveld te gaan spelen.
- 25 March 2005
- Reacties (0)
- Permalink
