Verhoog je rendement door de HVA’s vast te stellen in de koopcyclus van je klant…..
Interessant artikel in Marketing Management. Gaat over het de rol van websites in de BtB. Doel is om de site zodanig te ontwikkelen dat je herkent in welke fase van het koopproces je klant zich bevindt. Het idee hierachter is dat wanneer een bedrijf een nieuw product gaat ontwikkelen de engineers al in een vroeg stadium op zoek gaan naar potentiele leveranciers. In feite start dan de koopcyclus. In sommige branches kan zo’n cyclus wel 2 jaar duren. Wanneer je in het begin wordt overgeslagen of een koopsignaal mist, kan dat betekenen dat je die prospect de komende jaren kwijt bent. Het zal immers een tijd duren voor hij een dergelijk nieuw product gaan ontwikkelen.
In het artikel wordt onderscheid gemaakt tussen ‘highly valued activities’ (HVA’s) en ‘other valued activities (OVA’s). De eerste groep bestaat uit zoekactiviteiten die duiden op feit dat een prospect in een actieve deel van de koopcyclus is gekomen. Zaak is om deze activiteiten te herkennen en er actie op te kunnen nemen.
Een middel om HVA’s te stimuleren is websites te ontwikkelen die de key destination vormen voor informatie in een productcategorie:
Tactics for this can include making simulation software available; creating an online community with newsworthy articles and features of interest; and creating ongoing “Webinars” where leaders in the field share insights. Several firms, such as Texas Instruments, have online custom services like “myTI.com” that continually update key designers as new integrated circuit offerings in their area of design interest become available. Savvy managers are creating HVAs among key buying influentials by designing custom search engines. General search engines like Google have gained a lot of power, even for detailed B2B searches,
and have become a “must stop” for product designers. Another, more targeted approach mobilizes the work of researchers, such as Lee Giles at Penn State, a specialist in custom search engine design. Giles and his research team have developed a process whereby a custom search engine can be created by topic area. First, a customized “crawler” program is created, tuned to key words relevant to a specific domain area. This crawler then is sent out on the Web to gather information on relevant sites in that specific area and works to build an ongoing database of sites, ranked by relevance to the domain selected. Over time, this database gets richer in gathering more highly relevant information. A custom search engine that is tuned to this crawler is then created and looks into this database to pull up much richer, more relevant, highly focused data than might be available through current broaderbased search engines that have a much wider database to scan.Using a custom search engine approach, your site
can become known as the top site for a search. For an example of this, see ”Smeal Search” on the Smeal College of Business Web site at Penn State.
This is a search engine that searches the Web and catalogues academie articles, as well as commercially produced articles and reports, that address any branch of business. The search engine crawls through Web sites of universities, commercial organizations, research instirutes, and government departments to retrieve academie articles, working papers, white papers, consulting reports, magazine articles, and published statistics and facts. This is a custom search engine, designed to focus on and return highly rich results from the business literature in areas of business practice.Bron: marketing Management 12-01-04
Interessant aan deze benadering is dat je begint om het koopproces van je klant volledig in kaart te brengen. Inclusief de bronnen die hiervoor gebruikt te worden. Op dat moment kan je vaststellen wat de HVA’s zijn en daarop je website (en de rest van je kanalen) op inrichten. Deze benadering is natuurlijk ook goed toe te passen op de koopcyclus van (ingewikkelde) consumentenproducten.
- 17 Januari 2005
- Reacties (0)
- Permalink
