De e-business lessen van Xerox
Xerox experimenteert al geruime tijd met gepersonaliseerde, just in time, just on target communicatie met haar klanten. Volgens Susanne Perronne, vice president marketing, willen de klanten van Xerox zoeken en kopen op internet, maar blijven ze altijd de voorkeur geven aan persoonlijke verkoop. De uitdaging voor Xerox is om een grotere ‘leverage’ te creeren van alle middelen: internet, telefoon, sales engineers en support medewerkers. Hierbij maken ze gebruik van de ‘virtuele sales engineer’. Deze engineers gaan eerst met de verkopers mee het veld in om klanten te ontmoeten. Vervolgens wordt het contact virtueel voortgezet via telefoon en internet. Omdat de klanten deze mensen kennen krijgt de electronische communicatie een veel diepere lading. Verder heeft Xerox de volgende lessen geleerd van haar e-business initiatieven:
kijk uit voor het geduld van de kijker: bezoekers van de website hebben geen interesse in fashy demo’s en allerhande zware grafische toepassingen die veel tijd kosten om te laden, maar weinig toegevoegde waarde hebben
