Verhoog je rendement door de HVA’s vast te stellen in de koopcyclus van je klant…..
Interessant artikel in Marketing Management. Gaat over het de rol van websites in de BtB. Doel is om de site zodanig te ontwikkelen dat je herkent in welke fase van het koopproces je klant zich bevindt. Het idee hierachter is dat wanneer een bedrijf een nieuw product gaat ontwikkelen de engineers al in een vroeg stadium op zoek gaan naar potentiele leveranciers. In feite start dan de koopcyclus. In sommige branches kan zo’n cyclus wel 2 jaar duren. Wanneer je in het begin wordt overgeslagen of een koopsignaal mist, kan dat betekenen dat je die prospect de komende jaren kwijt bent. Het zal immers een tijd duren voor hij een dergelijk nieuw product gaan ontwikkelen.
In het artikel wordt onderscheid gemaakt tussen ‘highly valued activities’ (HVA’s) en ‘other valued activities (OVA’s). De eerste groep bestaat uit zoekactiviteiten die duiden op feit dat een prospect in een actieve deel van de koopcyclus is gekomen. Zaak is om deze activiteiten te herkennen en er actie op te kunnen nemen.
