Online multichannel retailmodellen
McKinsey heeft een aantal onlinemultichannelretail (..) modellen ontwikkeld:
zonder fysieke winkels
- efficiency machines: verkopers van producten met een lage marge zoals CD’s, boeken en computers. Zeer hoge investeringen in het business system om maximale efficiency te realiseren in o.a. fulfillment. Hebben dus ook een hoge omzet nodig. Voorbeeld: Amazon
- niche leaders: verkopen producten met een hoge marge zoals juwelen primair via internet en catalogi. Hebben loyale klanten, leveren kwaliteit en geven uitstekende service. Zijn te klein om zwaar te kunnen investeren in naamsbekendheid. Voorbeeld is L.L. Bean
met fysieke winkels
- traffic drivers: hebben meestal een lage marge en grote omvang. gebruiken internet om traffic voor een fysieke lokaties te genereren en om een breder aanbod aan hun klanten te kunnen bieden. Voorbeeld is Wal-Mart en The Home Depot. Cruciaal is kennis van de kosten/opbrengsten per kanaal. Zo zullen ze alleen de hoge marge producten online aanbieden, terwijl ze het bredere assortiment lage margeproducten alleen maar laten zien en vervolgens in de winkel verkopen.
- triple plays: verkopen hoge margeproducten zoals producten voor in huis en apparatuur. Ze gebruiken de kanalen om de share of wallet van de consument te maximaliseren. Daarbij proberen ze de kanalen zoveel mogelijk op elkaar aan te laten sluiten: de catalogus voor het werven van nieuwe klanten en herhaalaankopen stimuleren, internet biedt gemak, product informatie en snelle updates voor prijsaanpassingen en aanbiedingen, de winkels hebben een demonstratiefunctie zodat de klanten de producten kunnen zien en voelen voordat ze ze verkopen. Voor hen is het cruciaal te weten voor welke functie hun klanten welk kanaal gebruiken, en een gelijke klantbeleving te realiseren over alle kanalen. Voorbeeld: J.C. Penney
De moraal van het verhaal: weet in welke business je zit, hoe je klanten omgaan met de kanalen en wat de economische aspecten zijn van het inzetten van kanalen (kosten van fulfillment, opbrengsten) en baseer daar je (multichannel)strategie op!
Bron: Mckinsey Quarterly
