Het multichannelgevoel van Zwitserleven
Ik heb al eerder bericht dat Zwitserleven de visie en moed heeft om te reageren op het veranderende koopgedrag van de consument. Nadat ze eerder hadden gemeld dat ze rechtstreeks risicoverzekeringen via internet gingen aanbieden, maakten ze recent bekend dat ze eigen “advieslounges” te gaan opzetten. Uiteraard ligt dit gevoelig bij de bestaande tussenpersonen die zich snel aangevallen voelen. Dit soort cases zijn bijzonder interessant om te volgen. Immers het grote probleem bij dit soort veranderingen is dat ze niet digitaal zijn: het grootste probleem zit ‘m in de geleidelijkheid en daarmee in de timing. Wanneer durf je het aan om de noodzakelijke stappen te zetten?
In de VVP van 9 november stond een interview met algemeen directeur Marco Keim en commercieel directeur Rolf van Woerkom.
Ik citeer enkele passages die betrekking hebben op de gevoeligheden rond het kanaalconflict:
“We beschikken eigenlijk over heel veel goede leads. Die gaan we inzetten om de Advieslounge toteen succes te maken. Onze eenvoudige
producten kunnen we via internet verkopen, maar deze leads kunnen niet langs deze weg in productie worden omgezet, terwijl het ook geen typische intermediair- leads zijn.”Het is te begrijpen dat ondernemers niet altijd even blij zijn met een nieuwe concurrent. Ik zie het echter niet zo
zwaar. Straks zijn er in Nederland misschien 13.000 distributiepunten voor financiële producten, waaronder hooguit veertig Zwitserleven
Advieslounges. Dat valt dus mee. Ik verwacht ook geen afkeurende reacties van het onafhankelijke intermediair. Van de Advieslounge zullen ze geen andere concurrentie ondervinden dan van de gemiddelde bank. SNS Bank opent in de hele Randstad filialen en daar hoor je ook niemand over. Dit terwijl er vooral Reaal-polissen worden geadviseerd. Ik geloof dan ook niet dat tussenpersonen Zwitserleven op haar ondernemerschap zullen aanspreken. Als tussenpersonen omzet aan dit concept verliezen - of denken te verliezen - zullen ze eerder moeten concluderen dat ze hun
eigen werk niet goed doen dan dat ze de schuld bij Zwitserleven kunnen leggen. De klant kiest en daar valt niet veel aan te veranderen.
Overigens zien we dat veel consumenten bij voorkeur naar een onafhankelijke adviseur gaan. Die zullen niet snel naar de Advieslounge gaan. De doelgroep van de Advieslounge bestaat vooral uit mensen die nog geen tussenpersoon hebben en klanten van banken.”
Volgens Van Woerkom kiest Zwitserleven voor nieuwe mengvormen, terwijl er alle respect blijft voor de bestaande rechten van het intermediair.
“Ondanks dat we moeten inspelen op een veranderende markt houdt Zwitserleven het volste vertrouwen in de bestaande intermediaire distributie. De toegevoegde waarde van deze distributie blijft ongekend. Niet voor niets gaat negentig procent van ons budget naar deze vorm van distributie. De bestaande relaties mogen ervan uitgaan dat Zwitserleven op geen enkele manier aan dual pricing zal doen nu wij delen van de markt gaan bewerken die wij eerst niet konden bereiken. De bestaande producten zullen ook niet speciaal voor de Advieslounge worden aangepast.
De Advieslounge wordt geleid door een professionele adviseur die een lagere provisie ontvangt maar door de goede leads en de kracht van de franchiseformule tot een hogere conversie kan komen. Het onafhankelijke intermediair mag er bovendien op rekenen dat Zwitserleven de verschillende klantgegevens strikt van elkaar gescheiden zal houden.”
