Eduard, je bevindt je op een hellend vlak, zei mijn vader vroeger wanneer ik van school was gestuurd. Het hellende in het vlak gaf aan dat ik er nog niet helemaal van af hoefde te donderen. Als ik maar braaf zou zou zijn. Hetzelfde geldt voor de NVM. In de strijd tegen de internetmakelaars proberen ze via het aanscherpen van de kwaliteitseisen een drempel op te werpen:
De koepel wil dat de kantoren het personeel beter gaan scholen. Verder wil de NVM verplicht stellen dat degene die een woning in de verkoop neemt, het pand zelf heeft gezien en de bezichtigingen en onderhandelingen doet.
Aangezien landelijk opererende internetmakelaars juist goedkope pakketten aanbieden door de consument een actieve rol te geven bij het verkoopproces, past een persoonlijke bezichtiging bijvoorbeeld niet in die formule. Bron: Telegraaf, 5 april 2007
Een belangrijke reden voor een groot aantal makelaars om zich aan te sluiten bij de NVM is het feit dat hun aanbod daarmee op Funda komt. Wanneer de NVM deze groep eruit werkt, zullen ze naar concurrerende sites gaan die al een grotere dekking hebben dan Funda, zoals Zoekallehuizen.nl en Jaap.nl.
Het resultaat is dan dat de positie van Funda verzwakt en daarmee tevens de positie van de NVM. En dan is de vraag hoe lang dat hellende vlak is en hoe ver je kunt vallen......
Onlangs konden we op Marketingfacts lezen over een onderzoek naar het effect van informatieve websites op de verkopen in de winkel. Dit onderzoek is verricht door Marije Teerling die daarmee promoveerde aan de RUG.
Volgens haar daalt door een goede informatieve site de noodzaak om de winkel te bezoeken. Teerling:
‘Bij zo’n tachtig procent van de klanten neemt het aantal koopbezoeken af en daarmee dus ook het aantal impulsieve aankopen. Ondanks dat men de site én de winkel positief waardeert.’
Ook ontdekte Teerling dat de consument tijdens de bezoeken die hij wél aan de winkel bracht, minder geld per product of productcategorie uitgaf. Enerzijds doordat de klant na het raadplegen van de website zijn verlanglijstje al had opgesteld. Anderzijds doordat hij de aankopen deed bij een andere winkel. Reden: websites maken het eenvoudiger om producten te vergelijken met het aanbod in andere winkels.
Teerling concentreerde haar onderzoek niet op websites waarbij het mogelijk is producten of diensten te kopen, maar op informatieve websites. Dergelijke sites geven informatie over het bedrijf en de producten, dragen het imago van het bedrijf uit en ondersteunen waar mogelijk het opbouwen van een langdurige relatie met klanten. Bijvoorbeeld door informatie te bieden over speciale aanbiedingen en lifestyle-onderwerpen als mode en vakantie. Een voorbeeld van een dergelijke site is de Nederlandse site van Ikea.
In feite is hier sprake van een soort interne Free Riding: door zelf veel informatie te verschaffen reduceer je voor de klant het risico om het produkt elders goedkoper te kopen. Dat betekent dus dat je ofwel weinig info moet geven (lijkt me geen optie) ofwel de juiste verleiding moet toepassen om de bezoekers van de website naar je winkel te lokken. Dat kan door kortingcoupons aan te bieden die in de winkel te verzilveren zijn, mensen uit te nodigen voor demo’s etc.
Lees verder over: Informatieve websites vormen een gevaar voor de offline retailer...
