Fortis, directe verkoop en het kanaalconflict
Ik werd gevraagd een mening te geven over de direct writing plannen van Fortis in het Financieele Dagblad van afgelopen zaterdag. Aangezien ik altijd meer woorden nodig heb dan mij in een krant gegund is, geef ik hier nogmaals mijn mening maar dan een stukje uitgebreider. De vraag die werd gesteld is: Fortis gaat direct verkopen, op welke wijze kan zij het kanaal conflict vermijden? (Hierbij ga ik er vanuit dat er nog geen keuze is gemaakt voor een apart label. Dat is wel het geval: Ditzo)
*Twee zaken cruciaal: potentiële omzet en de macht van het distributiekanaal*
Bij kanaalconflicten draait het om twee zaken: hoe groot is de de omzet die je direct wilt gaan realiseren en hoe is je machtspositie ten opzichte van je distributiekanaal.
De beantwoording van de eerste vraag is voor een mono product bedrijf als Transavia heel simpel: de consument kopen massaal hun losse vliegtickets via internet. Voor Philips is het daarentegen een heel ander verhaal. Die heeft zo’n breed assortiment producten, waarbij het ene product wel via internet gekocht zal worden, en het andere niet. Hetzelfde geldt voor Fortis. Slechts een deel van het assortiment, namelijk simpele schade verzekeringen, wordt rechtstreeks door de consument gekocht. Pensioenen en hypotheken daarentegen worden nog steeds ‘face to face’ verkocht. Dat heeft met complexiteit van het onderwerp te maken en de risico’s die de consument percipieert bij een eventuele mis aankoop.
