Een aantal E-commerce business modellen voor fabrikanten

David Shofman, ex ceo van Callaway Golf interactive, presenteerde op de Thuiswinkel update een aantal e-commerce business modellen voor fabrikanten. Hierbij gaat het met name om de mate waarin de retailers al dan niet betrokken worden bij de directe verkoop:

*Full direct sales and fulfillment*
Dit is het meest eigenwijze business model. Je verkoopt en distribueert volledig onder eigen naam. Een voorbeeld hiervan is SonyStyle.com. Voorwaarde is dat je volledig geloof moet hebben in de kracht van je merk. Anders gaat de tegenreactie van de retailers je veel geld kosten. Het doel van Sony is om 15% van hun omzet direct te genereren. Dat is een behoorlijke omzet. SonyStyle wordt intern behandeld als een retailer van Sony, met een volledig gescheiden business system.

*Third party direct sales and fulfillment*
Een variant op het Sony model. De verkopen vinden plaats onder eigen label, de afhandeling wordt verzorgt door een derde partij. Polo.com is hiervan een voorbeeld, net als shop.callwaygolf.com. Een issue hier is vaak de exclusiviteit. Callaway heeft bedongen dat hun partner niet voor concurrenten mag werken. Het is de vraag of dat uiteindelijk handig is. De retailers moeten immers voor elke leverancier met aparte partijen zaken doen. En die versnippering zorgt voor irritatie en inefficiency.

• Reacties (1)
• Permalink

Callaway golf: direct verkopen zonder kanaal conflict

Ik schreef al eerder over de directe verkoop activiteiten van golf fabrikanten. Vanochtend was ik op de thuiswinkel update van Thuiswinkel.org. Daar was David Schofman de speciale gast. Hij was voormalig CEO van Callaway Golf Interactive, de e-commerce divisie van Callaway Golf. In de nogal archaische golfwereld is Callaway een zeer vooruitstrevend voorbeeld hoe je als fabrikant direct kan verkopen zonder een conflict te krijgen met je retailers. I

*Achtergrond*
Callaway is 1 van de bekendste merken golfclubs. Ze sponsoren ondermeer de nummer twee van de wereld Phil Mickelson. De golf retail is behoorlijk gefragmenteerd. Dat betekent dat de macht bij de fabrikanten ligt. Zij bepalen of een dealer mag leveren of niet. Callaway heeft in de VS 8.000 dealers waarvan de meeste zeer klein zijn.

• Reacties (0)
• Permalink

Nieuwe term: het multichannel compromis

Althans voor mij is het een nieuwe term met een interessante gedachte erachter. Ik kwam hem tegen op het weblog van Kevin Hillstrom. Het gaat hierbij om (sub)optimalisatie als gevolg van interne politieke belangen van de managers van de kanalen.
Hij geeft het volgende voorbeeld:

A multichannel retailer has a catalog title that is very good at driving sales to the telephone, and is good at driving sales to the website. The creative presentation of merchandise causes customers to not spend money in stores at a rate desired by store managers.
The store managers band together. They demand that the catalog marketers calibrate the creative presentation of merchandise to be more aspirational. The store managers get their way. The CMO works with an ad agency to present merchandise in an aspirational manner.
The traditional rules of catalog marketing go out the window. In-home dates switch from Mon/Wed to Wed/Fri to benefit stores. In-home dates switch to dates when floorset changes occur in stores. Prospecting is done within a 25 mile radius of a store. Merchandise that sells best in stores replaces merchandise that sells best over the telephone.

• Reacties (0)
• Permalink

Co-creation en community tools vormen de succesfactoren van QVC

QVC is een van de grootste direct sellers ter wereld. Traditioneel via de televisie, tegenwoordig ook via internet. QVC.com realiseerde in 2007 een omzet van $1 mld! Het bedrijf is de afgelopen 20 jaar elk jaar met dubbele cijfers gegroeid. Het is een schoolvoorbeeld van een geïntegreerde multichannel benadering. Hierbij zetten ze overigens alleen kanalen op afstand in (dus geen face to face). Van oorsprong ging de verkoop via televisie en telefoon, tegenwoordig speelt de internetsite net zo’n belangrijke rol.

Het blijkt dat de website met name succesvol is als verlengstuk van de televisie. Een groot deel van de shoppers bekijkt de uitzendingen uit het archief nog een keer om tips over het gebruik en andere gemiste informatie binnen te halen.
Volgens QVC ligt de kracht in de live uitzendingen waarbij de kijkers kunnen bellen en vragen kunnen stellen. De bellers zijn echte mensen die oprecht commentaar (..) geven en dat creëert een band met de kijkers. Dit onderscheidt hen van een 24-uurs uitzender van infomercials.

• Reacties (0)
• Permalink

Vermijden offline winkel belangrijke reden voor de online shopper

Een van de belangrijkste redenen voor de consument om online aankopen te doen is gemak. Belangrijker zelfs dan prijs. Onderzoek van Sterlingcommerce.com onder Amerikaanse consumenten laat echter zien dat het vermijden van de offline winkelomgeving ook een belangrijke rol speelt bij de afweging om online te gaan kopen. Het opvallende hierbij is dat de kracht van de winkel juist het de reden is waarom ze afhaken: verkoop medewerkers. Meer dan de helft van de online shoppers wil liever niet te maken hebben met een verkoper, terwijl 44% vindt dat je online betere informatie vindt over een produkt dan bij een verkoper in de winkel.
Grappig is dat juist de hardcore offline kopers, geen reden kan bedenken om online te gaan shoppen. De belangrijkste reden voor de offline aankoop is het feit dat je de produkt kan zien en de aanwezigheid van verkooppersoneel. Ook vindt deze groep het handiger om een produkt naar een fysieke winkel terug te brengen dan naar de online shop. Deze groep is oververtegenwoordigd in de leeftijdscategorie 50 plus.

• Reacties (2)
• Permalink

Belachelijke beoordelingen van klanten op Amazon

Ik ben bezig met deskresearch voor een internet workshop met een supermarkt.
Een van de grootste zegeningen op internet is de mogelijkheid om je eigen beoordeling toe te voegen aan de beschrijving van een produkt. Daar heb je je mede consument immers mee. Uit onderzoek blijkt dat het effect groot is. Bij J.C. Whitney levert een 5 sterren beoordeling een omzetstijging op van 16% en een 1 ster beoordeling een daling van 31%! (bron: Frankwatching)
Op zoek naar voorbeelden van supermarkten stuitte ik op de klantenbeoordelingen van Amazon.com. Tot mijn grote verbazing zag ik dat de Tuscan Milk meer dan 900 beoordelingen had. Geïntrigeerd ben ik gaan kijken en kwam tot de ontdekking dat er de grootste onzin en niets toe doende beelden tussen stonden. 

• Reacties (2)
• Permalink