Monday, November 19, 2007
Fortis, directe verkoop en het kanaalconflict
Ik werd gevraagd een mening te geven over de direct writing plannen van Fortis in het Financieele Dagblad van afgelopen zaterdag. Aangezien ik altijd meer woorden nodig heb dan mij in een krant gegund is, geef ik hier nogmaals mijn mening maar dan een stukje uitgebreider. De vraag die werd gesteld is: Fortis gaat direct verkopen, op welke wijze kan zij het kanaal conflict vermijden? (Hierbij ga ik er vanuit dat er nog geen keuze is gemaakt voor een apart label. Dat is wel het geval: Ditzo)
Twee zaken cruciaal: potentiële omzet en de macht van het distributiekanaal
Bij kanaalconflicten draait het om twee zaken: hoe groot is de de omzet die je direct wilt gaan realiseren en hoe is je machtspositie ten opzichte van je distributiekanaal.
De beantwoording van de eerste vraag is voor een mono product bedrijf als Transavia heel simpel: de consument kopen massaal hun losse vliegtickets via internet. Voor Philips is het daarentegen een heel ander verhaal. Die heeft zo’n breed assortiment producten, waarbij het ene product wel via internet gekocht zal worden, en het andere niet. Hetzelfde geldt voor Fortis. Slechts een deel van het assortiment, namelijk simpele schade verzekeringen, wordt rechtstreeks door de consument gekocht. Pensioenen en hypotheken daarentegen worden nog steeds ‘face to face’ verkocht. Dat heeft met complexiteit van het onderwerp te maken en de risico’s die de consument percipieert bij een eventuele mis aankoop.
Lees verder over: Fortis, directe verkoop en het kanaalconflict....
Wednesday, December 20, 2006
Relatietherapie nodig voor de internetmarketeer en de IT afdeling
Toen ik in 1994 de eerste internetsites ontwikkelde was dat een heerlijke tijd. IT begreep er nog niet veel van, althans, zolang het nog ver van de business afstond vonden ze het prima. Je kon de website prima stand alone ontwikkelen en aan de achterkant werkte de adidas methode als een tierelier( online orders invoeren, en offline printen en in het oude systeem invoeren). Geen probleem met 35.000 internetgebruikers.
In de afgelopen jaren hebben we verschillende faseringen doorgemaakt. De eerste generatie was de statische HTML site. De tweede bood interactiveit in de site zelf, de derde introduceerde de koppeling met de businessystemen en op dit moment zijn veel bedrijven met de vierde generatie bezig: het introduceren van de menselijke factor. Betrekken van je klanten in je digitale winkel, co-creation, communities, blogging etc.
Overigens zijn er al bedrijven die claimen dat ze met de vijfde generatie bezig zijn, maar dat heeft meer te maken met interpretatie van termen dan een feitelijke ontwikkeling 
.
Bij de komst van de derde generatie eind jaren negentig, kwam ook het IT bolwerk in het spel. Er waren immers koppelingen nodig met backoffices, en dat is het domein van IT. Met name in de financiele dienstverlening vormt de IT een enorm machtsblok. Logisch, aangezien de administratiefabrieken de core functie is van een financiele dienstverlener. Ze hebben dan ook de macht naar zich toegetrokken wanneer het gaat om internetontwikkelingen. De internetmarketeers heten gewoon weer ‘gebruikers’ en moeten het doen met de tools die aangereikt worden door IT.
Een goede keuze voor de backoffice betekent niet automatisch een goede keuze voor de internetsite
Ik had verwacht dat in de afgelopen jaren marketing en IT meer naar elkaar toe zouden groeien. Dat er meer begrip zou bestaan voor elkaars wensen en dat het kiezen van de tools voor de front end een gezamenlijke exercitie zou worden. Immers, het is de internetmarketeer die er mee moet werken en die er zijn direct selling doelstellingen mee moet realiseren. In de praktijk valt dat nog bar tegen. Ik heb dit jaar nog talloze situaties meegemaakt dat de front end (lees: de internetsite en beheertools) een verlengstuk vormt van de keuzes die in de backoffice worden gemaakt. Een voorbeeld: de backoffice draait op Oracle, dus moet de website ook gemanaged worden met het CMS van Oracle.
Het resultaat is dan bijvoorbeeld een CMS dat volstrekt niet ingericht is voor de dynamiek van de front office: het dagelijks kunnen aanpassen van de content op basis van realtime webanalytics. Veel wijzigingen leiden tot maaktwerk die vervolgens door IT moeten worden geprogrammeerd. Afgezien van de kosten, levert dit ook een afhankelijkheid op van de IT afdeling. En daar zit hem dan ook de kneep. Vaak kom je onderaan het proriteitenlijstje te staan omdat er veel belangrijkere ander zaken spelen. Het aanpassen van een formulier kan dan snel twee weken in beslag nemen. Met irritaties, onbegrip en meer als gevolg.
In therapie
Overigens is het geen onwil van individuen, de meeste IT-ers willen graag meedenken. Het zit hem meer in de manier van denken die tientallen jaren er in is gesleten. Alles wat met de A van applicatie begint is het domein van IT en dat verander je niet zomaar.
Het resultaat is echter wel dat het directe internetkanaal volstrekt niet goed gemanaged kan worden. Het is niet voor niets dat de sites van veel financiele dienstverleners nog zijn blijven hangen in fase 2. Hoeveel jaar zouden we nog nodig hebben voordat de twee partijen echt met elkaar praten en naar elkaar luisteren? Ik besef dat IT en internet in de financiele dienstverlening de ultieme nachtmerrie is. Veiligheids issues, systemen ingericht voor TP-en in plaats van eindklanten etc. Maar het zou toch mooi zijn als er iets meer balans in het spel komt. En dat allemaal in het belang de onderneming…...
Friday, October 20, 2006
De online basisverzekeringsveiling die geen veiling is
In de telegraaf stond gisteren een bericht over de online veiling van basisverzekeringen: basisverzekeringsveiling.nl. Hier kunnen bedrijven zich aanmelden waarna zorgeverzekeraars drie dagen de tijd krijgen om hun bieding te plaatsen. De site is opgezet door een intermediair, SEZ uit Reeuwijk. Wanneer je het stukje verder leest vraag je je af of dit wel een veiling is:
voor individuele bezoekers gaan verzekeraars niet elke keer opnieuw in gevecht. Voor elke persoon een aparte veiling houden, is qua tijd niet mogelijk
Ook krijgen de bedrijven meteen een aanbieding. Ik stel me zo voor dat dit een aanbieding is die door de intermediair wordt opgesteld, en niet door de maatschappij zelf. Vervolgens hebben de maatschappijen drie dagen de tijd om met een beter bod te komen. Zou dan er een mailtje de deur uitgaan naar de maatschappijen met de vraag of ze een betere prijs kunnen maken? Gezien de reactie van de woordvoerder van Dellta Lloyd lijkt het meer om een offerte site te gaan dan een veilingsite:
Een ludieke actie, reageert woordvoerder Marce Smulders van Delta Lloyd. Je ziet dat tussenpersonen steeds nieuwere en gekkere manieren zoeken om maar klanten te trekken. Toch is de winkel achter de site niet nieuw. Het is als altijd: een bedrijf komt met de vraag naar een polis, en de tussenpersoon zoekt er de beste offerte bij
Er staat in de Title Tag: Gegarandeerd de laagste premie. Je ziet alleen nergens waar die garantie wordt waargemaakt. En volgens deze manier van werken kan het ook niet.
Ik vind het dubieus, meedoen aan een veiling die geen veiling is maar gewoon een andere naam is voor de klassieke manier van werken.
Monday, September 18, 2006
Ook ING Direct experimenteert met viral marketing
Door Marcel de Ruiter werd ik gewezen op het feit dat ING Direct in de US experimenteert met viral markting. De campagne is gericht op huurders en potentiele eerste huizenkopers.
Er worden filmpjes geupload op Youtube waarbij het accent met name ligt op de frustaties van het huren in plaats van bezitten. De campagne wordt ondersteund met een website oveoutMoveup.com waar de filmpjes te zien zijn en spelletjes gespeeld kunnen worden.
Je kan de videos bekijken op youtube. Ze hebben er een eigen channel voor aangemaakt.
Wanneer je kiest voor filmpjes voor je viral marketingcampagne heb je te maken met een gigantische concurrentie. Per dag worden er duizenden filmpjes geupload op Youtube. Je hebt daarbij niet alleen te maken met concurrentie van andere viralmarketing campagnes, maar ook met de user generated content. Om op te vallen moet je dus steeds extremer worden. Daarbij heb je een paar ingredienten: sex, humor en schokeffecten. Wat mij opvalt is dat de filmpjes van ING Direct erg braaf zijn. Wellicht de makke van een grote financiele organisatie die een reputatie te verliezen heeft. De vraag die bij mij opkomt is of je dan wel met deze methode aan de slag moet. Ik geloof namelijk niet dat deze filmpjes een doorslaand succes zullen worden (alhoewel ik er wel mijn bijdrage aan lever op deze manier 
) De filmpjes waren na 3 weken een paar honder keer per film bekeken.
Monday, August 28, 2006
Intermediaire verzekeraars zitten gevangen in hun eigen internetstrategie
Een opmerkelijk bericht in de Telegraaf van vanochtend. Daarin wordt verteld over nog niet gepubliceerde cijfers van onderzoeksbureau GFK Panelservices. Deze tonen aan dat de teruggang van intermediairs in de verzekeringsmarkt stabiliseert. Reden is de snelle aanpassing van de intermediairs aan de nieuwe manier van zakendoen door internet in hun adviespraktijk te integreren. Volgens het artikel wordt 25% van de hypotheken via internet gesloten. Ik geloof daar overigens niets van. Volgens mij ligt dat getal rond de 6%, maar dat terzijde.
Het artikel beschrijft de nieuwe verzekeringsadviseur die vanuit het dorp het gehele land kan bedienen. En suggereert dat daarmee het tij voor de adviseurs gekeerd kan worden. En daar raak je vervolgens een interessant thema, dat ik zelf maar beschrijf als het prisoners dilemma van de vezekeringsmaatschappijen:
Je hebt een bekend merk nodig om in de financiele dienstverlening (direct) te kunnen verkopen. De intermediaire verzekeringsmaatschappijen zijn bang voor het kanaalconflict en wagen zich er niet aan om onder hun bekende (en dus betrouwbare naam) direct te gaan verkopen. Immers hun distributiekanaal wordt dan boos en dreigt met een verkoopstaking.
Lees verder over: Intermediaire verzekeraars zitten gevangen in hun eigen internetstrategie....
Page 1 of 10 pages 1 2 3 > Last »
