Het multichannelgevoel van Zwitserleven
Ik heb al eerder bericht dat Zwitserleven de visie en moed heeft om te reageren op het veranderende koopgedrag van de consument. Nadat ze eerder hadden gemeld dat ze rechtstreeks risicoverzekeringen via internet gingen aanbieden, maakten ze recent bekend dat ze eigen “advieslounges” te gaan opzetten. Uiteraard ligt dit gevoelig bij de bestaande tussenpersonen die zich snel aangevallen voelen. Dit soort cases zijn bijzonder interessant om te volgen. Immers het grote probleem bij dit soort veranderingen is dat ze niet digitaal zijn: het grootste probleem zit ‘m in de geleidelijkheid en daarmee in de timing. Wanneer durf je het aan om de noodzakelijke stappen te zetten?
In de VVP van 9 november stond een interview met algemeen directeur Marco Keim en commercieel directeur Rolf van Woerkom.
Ik citeer enkele passages die betrekking hebben op de gevoeligheden rond het kanaalconflict:
“We beschikken eigenlijk over heel veel goede leads. Die gaan we inzetten om de Advieslounge toteen succes te maken. Onze eenvoudige
producten kunnen we via internet verkopen, maar deze leads kunnen niet langs deze weg in productie worden omgezet, terwijl het ook geen typische intermediair- leads zijn.”
Het is te begrijpen dat ondernemers niet altijd even blij zijn met een nieuwe concurrent. Ik zie het echter niet zo
zwaar. Straks zijn er in Nederland misschien 13.000 distributiepunten voor financiële producten, waaronder hooguit veertig Zwitserleven
Advieslounges. Dat valt dus mee. Ik verwacht ook geen afkeurende reacties van het onafhankelijke intermediair. Van de Advieslounge zullen ze geen andere concurrentie ondervinden dan van de gemiddelde bank. SNS Bank opent in de hele Randstad filialen en daar hoor je ook niemand over. Dit terwijl er vooral Reaal-polissen worden geadviseerd. Ik geloof dan ook niet dat tussenpersonen Zwitserleven op haar ondernemerschap zullen aanspreken. Als tussenpersonen omzet aan dit concept verliezen - of denken te verliezen - zullen ze eerder moeten concluderen dat ze hun
eigen werk niet goed doen dan dat ze de schuld bij Zwitserleven kunnen leggen. De klant kiest en daar valt niet veel aan te veranderen.
Overigens zien we dat veel consumenten bij voorkeur naar een onafhankelijke adviseur gaan. Die zullen niet snel naar de Advieslounge gaan. De doelgroep van de Advieslounge bestaat vooral uit mensen die nog geen tussenpersoon hebben en klanten van banken.”
Volgens Van Woerkom kiest Zwitserleven voor nieuwe mengvormen, terwijl er alle respect blijft voor de bestaande rechten van het intermediair.
“Ondanks dat we moeten inspelen op een veranderende markt houdt Zwitserleven het volste vertrouwen in de bestaande intermediaire distributie. De toegevoegde waarde van deze distributie blijft ongekend. Niet voor niets gaat negentig procent van ons budget naar deze vorm van distributie. De bestaande relaties mogen ervan uitgaan dat Zwitserleven op geen enkele manier aan dual pricing zal doen nu wij delen van de markt gaan bewerken die wij eerst niet konden bereiken. De bestaande producten zullen ook niet speciaal voor de Advieslounge worden aangepast.
De Advieslounge wordt geleid door een professionele adviseur die een lagere provisie ontvangt maar door de goede leads en de kracht van de franchiseformule tot een hogere conversie kan komen. Het onafhankelijke intermediair mag er bovendien op rekenen dat Zwitserleven de verschillende klantgegevens strikt van elkaar gescheiden zal houden.”
Reacties op dit bericht:
Gerrit-Jan Doorneweerd |
Eduard, mij stoort deze zin : '"Uiteraard ligt dit gevoelig bij de bestaande tussenpersonen die zich snel aangevallen voelen."
Ik wil die zin graag in twee gedeeltes uit elkaar trekken.
1. Het ligt (bij mij) gevoelig omdat Zwitser Leven een label is dat tot dusver alleeen door tussenpersonen verkocht wordt. De handtekeningen onder ALLE Zwitser Leven polissen zijn ooit gezet door tussenkomst van een tussenpersoon. Het was een produkt alleen te verkrijgen via het onafhankelijke intermediair. Daar komt nu een eind aan waarmee een exclusief label ook plots rechtstreeks te verkrijgen is.
Als Zwitser Leven haar produkten onder een andere label zou zijn verkopen (Bergland-verzekeringen??) , dan had je mij niet gehoord. De vermenging leidt onherroepelijk tot belangenverstrengeling.
Dat brengt mij tot het laatste gedeelte van je zin
: "....snel aangevallen voelen".
Tussenpersonen verkopen de produkten van de polisfabrieken. Zij verwachten de Partners in Business te zijn van die fabrieken. Als het blijkt dat die fabrieken de belangen van die partners mogelijk kunnen beschadigen, dan lijkt me het logisch dat ze een weerwoord geven.
Uiteindelijk beslist die fabriek zelf en dragen zelf de verantwoordelijkheid van de gevolgen. Die gevoelige tussenpersoon heeft voldoende andere keuzes. Verbaasd zijn ze wel.
Beste Gerrit-Jan. Wat is de waarde van exclusiviteit, en voor wie? Als iets altijd door intermediairs verkocht is, waarom zou dat dan in de toekomst ook moeten zijn. Daar zit 'm nou juist mijn probleem. Het gaat toch om de consument? En als die het label direct wil aanschaffen dan is het toch gek als dat niet kan omdat het exclusief voor intermediairs is?
Ik beschouw het als een ontkenning van de werkelijkheid wanneer intermediairs in de verdediging schieten. Hoezo zouden ze zich hierdoor beschadigd voelen. De consument wil het toch? Het is juist aan het intermediair om hun toegevoegde waarde aan te tonen. Zij moeten zich opnieuw uitvinden. Het is toch vreemd dat ze zich oneerlijk behandeld voelen op het moment dat de verzekeringsmaatschappijen zich aanpasssen aan de wensen van de markt! Zij moeten juist meegaan in die ontwikkeling in plaats van zich ertegen te verzetten. Want die ontwikkeling houd je niet tegen.
Tja Eduard, ik kan de ontwikkelingen inderdaad niet tegenhouden. Nog sterker, ik heb zelf met een aantal initiatieven de markt de goede kant op proberen te schoppen. Om er twee te noemen: In 2000 heb ik, tegen de wensen van verzekeraars al hun blanco
Aanvraagformulieren kosteloos op internet gezet. En in 2003 een onafhankelijke offertesite gemaakt waar ieder consument/intermediair gebruik van kunnen maken.
Koopeenverzekering.nl
Oftewel, ik wil de ontwikkelingen zeker niet tegenhouden. Ik heb alleen mijn verbazing uitgesproken van de stappen die Zwitser Leven neemt. Het lijkt erop dat ze hiermee in hun eigen voet schieten. Nationale-Nederlanden heeft al eens een keer last gehad van een blokkade van intermediairs en daar hebben ze nog lang last van gehad. Maar de tijd zal het leren.
Dit alles bezien vanuit het intermediair. Bezien vanuit de consument komen er dus nu winkeltjes bij waar je alleen spullen van Zwitser Leven kan kopen. Niks nieuws, vele verzekeraars (Centraal Beheer, Ohra, FBTO, Zilveren Kruis, etc) zijn hun voorgegaan.
Je opmerking dat de intermediairs zichzelf opnieuw moeten uitvinden, daar sluit ik mij helemaal bij aan. Er zal nog een stevig slagveld ontstaan; ik houd wel van een goed gevecht.
Ik kan mij voorstellen dat het tot op zekere hoogte werkt. Met name voor leads denk ik dat je een heel end kunt komen. Ik werk al een tijd voor een "hypotheek":http://www.hypohypo.nl site en daar zien we dat het verwerven van leads heel behoorlijk gaat. Ook de kosten zijn hiervan best behoorlijk als je ze vergelijkt met iets meer klassieke methoden, maar wij merken dat men voor de uiteindelijke aanvraag toch naar een intermediair of direct naar de bank gaan.
Mijn mening is dat je de mens in een hele hoop sectoren niet zomaar kunt vervangen. Dit geld ook voor locaties.
