Intermediaire verzekeraars zitten gevangen in hun eigen internetstrategie

Een opmerkelijk bericht in de Telegraaf van vanochtend. Daarin wordt verteld over nog niet gepubliceerde cijfers van onderzoeksbureau GFK Panelservices. Deze tonen aan dat de teruggang van intermediairs in de verzekeringsmarkt stabiliseert. Reden is de snelle aanpassing van de intermediairs aan de nieuwe manier van zakendoen door internet in hun adviespraktijk te integreren. Volgens het artikel wordt 25% van de hypotheken via internet gesloten. Ik geloof daar overigens niets van. Volgens mij ligt dat getal rond de 6%, maar dat terzijde.

Het artikel beschrijft de nieuwe verzekeringsadviseur die vanuit het dorp het gehele land kan bedienen. En suggereert dat daarmee het tij voor de adviseurs gekeerd kan worden. En daar raak je vervolgens een interessant thema, dat ik zelf maar beschrijf als het prisoners dilemma van de vezekeringsmaatschappijen:
Je hebt een bekend merk nodig om in de financiele dienstverlening (direct) te kunnen verkopen. De intermediaire verzekeringsmaatschappijen zijn bang voor het kanaalconflict en wagen zich er niet aan om onder hun bekende (en dus betrouwbare naam) direct te gaan verkopen. Immers hun distributiekanaal wordt dan boos en dreigt met een verkoopstaking.

De verzekeraars gaan dan vervolgens voor de duale strategie: een onbekend label in de groep wordt ingezet voor directe verkoop (want dat levert weinig conflicten op met het intermediair) en onder het bekende merk worden internettools geleverd aan het intermediair die daarmee via internet kan verkopen. Waarmee de cirkel rond is: lokale intermediairs zijn niet landelijk bekend en verkopen dus online weinig (behalve de grote ketens, zoals Meeus). Het onbekende label in de groep wekt te weinig vertrouwen en verkoopt dus ook weinig. Resultaatt de bekende intermediaire verzekeraars kunnen via deze strategie weinig omzet compenseren die wegvloeit naar de direct writers die immers wel met een bekend merk het grote publiek kunnen bereiken. En daarmee zitten ze gevangen in hun eigen strategie.

28 Augustus 2006
Reacties (2)
Permalink

Tags voor dit bericht

Reacties op dit bericht:

Nienke | Vrijdag 8 September 2006, 17:08

Eens, ik denk dan ook dat het niet lang duurt voordat verzekeraars met hun eigen sterke label duaal gaan, dus zowel via intermediairs als direct. De grootbanken doen dat tenslotte ook al jaren, en de hypothekenomzet van de grootbanken via het intermediair is al jaren groter(!) dan hun directe hypotheekomzet via de kantoren. Het kan dus, een duaal distributiebeleid van 1 merk. En natuurlijk zal er gemopper zijn, en angst voor schending van portefeuillerecht, maar het zal het intermediair ook dwingen om de bedrijfsvoering niet langer te laten rusten op een soort 'gijzeling' van de klant: alleen via mij kan je je verzekeraar/hypotheekverstrekker bereiken. Als klanten een voorkeur voor direct hebben, liever een onpersoonlijk callcentre of internetsite zien dan een mens van vlees en bloed, heeft het intermediair zijn werk uiteindelijk niet goed gedaan en gaat het bedrijfsmodel vroeg of laat op de schop. 'Gijzelen' is niet de oplossing, service en vertrouwen bieden wel. Dan kun je als intermediair met een gerust hart grote labels adviseren die ook direct gaan. Het gaat de klant dan nl. om jou, om de manier waarop je hun vertrouwen beloont. In die transitiefase zitten we naar mijn idee.

Eduard | Maandag 11 September 2006, 17:28

We zitten inderdaad in die transitiefase. En de vraag is wanneer de timing juist is om de stap te zetten. Het is in dit geval niet een kwestie of de klant eraan toe is, maar wanneer het machtsevenwicht zodanig is dat de verzekeraars de stap durven te zetten. En ik denk dat dat nog wel even duurt. De omzetten online zullen nog substantieler moeten worden. De direct writers profiteren daar dus van....